Beratung als Schlüsselkompetenz der Partner

Auf den gleichen Aspekt zielt Karl-Heinz Warum, Zentraleuropa-Chef von Citrix: »Virtualisierung ist eine Teildisziplin der Application Delivery.« Darüber hinaus biete sich die Technologie längst nicht für alle Workloads an, so dass IT-Infrastrukturen auf absehbare Zeit aus virtualisierten und nicht-virtualisierten Servern bestehen werden. Für Partner stellt sich nach Warums Worten vor allem die Aufgabe, Kunden dahingehend zu beraten, wann und wo Virtualisierung für sie betriebswirtschaftlich sinnvoll ist. Es gelte Lösungen zu entwerfen, die »die strategische Positionierung der Kunden bestmöglich unterstützen«.

Bei der Server-Virtualisierung konkurriert Citrix seit der Xensource-Übernahme im Oktober 2007 mit Marktführer VMware. Im Vertrieb des kleinen Spezialisten, der in Deutschland bis dahin auf rund 60 Partner kam, sorgte die Akquisition für einen beschleunigten Channel-Aufbau. Seither stieg die Zahl der Server-Virtualisierungs-Partner auf etwa 300. Bei der Mehrzahl handelt es sich um bestehende Citrix-Partner, knapp hundert kamen von außerhalb hinzu. Weitere Partner seien bereits im Prozess der Zertifizierung, berichtet John Glendenning, der die XenServer-Sparte als Vice President EMEA leitet. Insgesamt arbeitet Citrix, ein Anbieter, der zu 100 Prozent indirekt vertreibt, in Deutschland mit etwa 1.000 Resellern zusammen.

Zusätzlichen Schub für das XenServer-Geschäft erwartet Glendenning durch OEM-Partnerschaften mit HP und Dell, die beide den Xen-Hypervisor in Server-Systeme einbetten. Auch wenn die Lösung so bereits mit der Hardware verkauft wird, müssen Citrix-Reseller nicht außen vor bleiben, wie der britische Manager versichert. Hat ein Partner ein Geschäft beeinflusst, erhält er auf Basis des Citrix Advisor Rewards (CAR) eine Marge von zehn Prozent. Das CAR-Programm gilt generell bei allen Citrix-Produkten für den Fall, dass ein Reseller ein Geschäft zwar angestoßen hat, den Lizenzverkauf aber ein anderer Partner abwickelt. Außerdem handele es sich bei der Embedded-Version, fügt Glendenning hinzu, um eine Einstiegslösung, die Upselling-Geschäfte ermögliche.

In der Distribution zeichnete Citrix gerade für die XenServer-Produkte einen Vertrag mit DNS. Distributionspartner sind bereits Computerlinks und ADN.

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