D-Link eröffnet die Jagdsaison auf Projekte. Beim Netzwerkanbieter D-Link herrscht dieser Tage rege Betriebsamkeit: Die Business Unit »Key Account und Value Added Reseller« wurde personell verstärkt, und mit einer Lead-Generierungs-Aktion sowie einem Bonusprogramm wird das Projektgeschäft weiter angeschoben.

D-Link eröffnet die Jagdsaison auf Projekte

Friedrich Ruland ist nun fast ein Jahr bei D-Link. Als Leiter der Business Unit »Key Account und Value Added Reseller« wurde es ihm in dieser Zeit nie langweilig: »D-Link erzielt hier zu Lande inzwischen deutlich über 80 Prozent des Umsatzes im Projektgeschäft, nur etwa 15 Prozent im Retail«, widerlegt er alte Vorurteile. Dieser Umsatzverteilung trägt der Hersteller auch Rechnung: Um das Projektgeschäft zu unterstützen, wurde etwa der Geschäftsbereich »Key Account und Value Added Reseller« von drei auf fünf Personen aufgestockt. Sie sollen einerseits die Händler vor Ort betreuen, andererseits aber auch mit zum Kunden gehen und bei größeren Projekten, wenn die Komplexität es erfordert, auch dafür sorgen, dass ein Produktmanager sie begleitet. Im Zuge der dadurch notwendigen Neuaufteilung wurde kürzlich eine Geschäftsstelle in Hamburg gegründet und ein weiterer Vertriebsmitarbeiter in Berlin gewonnen. »Es ist sehr wichtig, dass wir mit Mitarbeitern vor Ort mit unseren Händlern sprechen, denn nur so kommt eine fruchtbare, kontinuierliche Zusammenarbeit zu Stande«, weiß Ruland.

Diesem Ziel dienen auch die Händlerstammtische, die D-Link teilweise mit Distributoren, teilweise in Eigenregie aufsetzt: Am frühen Abend informiert D-Link damit in loser Folge über Neuentwicklungen in Vertrieb und Technik. Gleichzeitig dienen diese Treffen aber auch dem Austausch und der Besprechung von Projekten. Davon soll es in nächster Zeit noch mehr geben: Derzeit ist ein Call-Center damit beschäftigt, für D-Link mehrere Tausend Endkunden nach ihren Plänen im Netzwerkbereich zu fragen. Die daraus entstehenden Leads sollen an engagierte Partner weitergegeben werden.

Service-Netzwerk wird ausgebaut

Eine wichtige Säule im Projektgeschäft ist auch der Service, der nach Abschluss der Installation noch gewährt werden kann. Hier hat D-Link in den vergangenen Monaten mit dem »D-Link Service-Netzwerk« (DSN) gegenüber dem Wettbewerb deutlich aufgeholt. Die Initiative mehrerer D-Link-Partner wird jetzt vom Hersteller kräftiger unterstützt. Laut Ruland ist augenblicklich ein flächendeckender Geräteaustausch am nächsten Werktag möglich. Ab Anfang nächsten Jahres soll jedoch auch eine 4-Stunden-Option angeboten werden. Dazu suchen D-Link und das Service-Netzwerk noch Partner. »Wir gehen hier jedoch sehr selektiv vor«, schränkt Ruland ein. Schließlich sei der Service ein Aushängeschild des Anbieters, auf die entsprechenden Partner müsse langfristig Verlass sein und auch das Zertifizierungsniveau müsse stimmen. Und zu guter Letzt muss das Unternehmen zu den anderen Mitgliedern passen: Daher muss jeder Neuling auch vom DNS-Vorstand akzeptiert werden.

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