3. Hört auf Eure Partner. Nehmt ihre Anregungen in das Partnerprogramm auf und seid bereit, es immer wieder zu überarbeiten.

Davis: Wir haben das Partnerprogramm nicht einfach ins Blaue hinein entwickelt. Dell hat bereits 15.000 Partner in den USA. Bei der Ausarbeitung des Programms haben wir deren Erfahrungen berücksichtigt und werden das auch in Zukunft weiter so machen.

4. Verkäufe über den Channel müssen für Eure Vertriebsleute lukrativer sein als Direktverkäufe. Das wird die einzige Möglichkeit sein, damit die Botschaft beim Vertriebsteam ankommt.

Davis: Wir werden es so machen, dass unser Direktvertriebsteam für Verkäufe über den Channel die gleiche Entlohnung bekommt wie für direkte Abschlüsse. Nur wenige Tage, nachdem wir das bekannt gegeben hatten, haben unsere Vertriebsleute etwa 1.000 Kunden gemeldet, die sie künftig gemeinsam mit Partnern betreuen möchten.

5. Es wird nicht einfach werden, den Channel zu überzeugen, dass Dell künftig ernsthaft mit Partnern zusammenarbeiten möchte. Einige Wettbewerber haben die Anzahl ihrer Vertriebsmitarbeiter für den Channel in letzter Zeit reduziert. Macht das Gegenteil und überflutet den Markt mit Kundenbetreuern, die den Channel adressieren.

Davis: Das haben wir schon getan. Der neuen Channelorganisation von Dell gehören gegenwärtig 350 Mitarbeiter an. Ungefähr ein Viertel von ihnen sind Betreuer im Außendienst. Diese Zahl soll in den nächsten Quartalen deutlich ausgebaut werden.