6. Veranstaltet Partnerkonferenzen. Dell muss noch viel lernen über seine Partner. Dadurch kann mit dem Mythos aufgeräumt werden, der Channel wäre der Teufel. Ganz nebenbei: Auch die Partner sehen so, dass Dell-Mitarbeiter keine Hörner haben.

Davis: Die Planungen haben schon begonnen. Wir haben Anregungen von unseren bestehenden Resellern gesucht, um das Partnerprogramm auszuarbeiten und planen regelmäßige Treffen, um noch mehr Input zu bekommen.

7. Dealregistrierung ist ein absolutes Muss. So ein Programm ist ein Regelwerk, das Partnern zeigt, wo sie zuständig sind und wo weiter der Direktvertrieb die Hauptrolle spielen wird. Wenn der Plan aber ist, dass Dell den Kuchen bekommt und die Krümel für den Channel bleiben, kann man das Ganze gleich wieder abblasen.

Davis: Ich hoffe, das haben wir unter Dach und Fach gebracht. Dealregistrierung wird ein wichtiger Bestandteil unseres neuen Partnerprogramms sein. Es wird unterschiedliche Strategien für Neukunden, für Bestandskunden und für diejenigen geben, mit denen wir in der Vergangenheit hin und wieder Geschäfte gemacht haben. Ich werde Mitarbeiter aus dem Direktvertriebsteam, die versuchen, Partnergeschäft in Direktgeschäft umzuwandeln, deswegen nicht sofort entlassen. Ich werde mich stattdessen mit dem Betroffenen zusammensetzen, um herauszufinden, was schief läuft. Wenn sich dieses Verhalten nicht abstellen lässt, werden wir aber um Disziplinarmaßnahmen nicht herumkommen.