»DerMittelstand hat zu wenig Ressourcen«

CRN: Oracle hat, wie viele andere große Software-Anbieter, den Mittelstand als wichtiges Wachstumssegment auserkoren. Das VAD-Remarketer-Programm ist eine der ersten Initiativen, um SMB-Resellern den Einstieg in den Vertrieb von Oracle-Produkten zu erleichtern. Wie ist sie angelaufen?

Kunz: Da sich das Programm ausdrücklich an Reseller richtet, die bisher kein Mitglied im Oracle Partner Network sind, war es natürlich interessant zu sehen, wie das Programm im Markt angenommen wird. Aber die erste Resonanz von Distributoren und Resellern ist bislang sehr gut. Im nächsten Schritt werden wir daher die Support- und Training- Angebote passgenauer auf die verschiedenen Produktgruppen zuschneiden. Das geschieht in Zusammenarbeit mit den Distributoren.

CRN: Plant Oracle weitere Initiativen, um das SMB-Geschäft in Deutschland stärker anzutreiben?

Kunz: Viele unserer bestehenden 1.700 Partner sind ja bereits jetzt schon auf den Mittelstand fokussiert. Wir unterstützen diese Reseller mit einer eigenen »Channel Business Organisation«, die sich ausschließlich um Lead-Generierung kümmert. Das geschieht vor allem durch Telesales-Aktionen, die Partner- undMittelstands-relevante Themen bei Endkunden platzieren. Es gibt aber auch Vertriebsteams, die Kunden direkt vor Ort ansprechen. Die dabei generierten Leads gehen zu hundert Prozent an die Partner.

CRN: Larry Ellisons jüngste Aussage, dass er keinen kenne, der im Mittelstand mit ERP-Software Geld verdiene, dürfte Ihren Anstrengungen im SMB-Markt eher schaden?

Kunz: Das war mit Sicherheit keine generelle Absage an das SMBGeschäft. Ich denke, Larry Ellison wollte damit sagen, dassman sich mittelständische Unternehmen und deren Anforderungen genau anschauenmuss. Braucht ein kleines Unternehmen wirklich ein komplettes ERP-System? Oder ist es mit einer Best-of-Breed-Lösung oder einzelnen, bedarfsgerechten Modulen womöglich besser bedient? Man sollte als Hersteller die Möglichkeiten und Bedürfnisse des Kunden nicht aus den Augen verlieren.

CRN: Spielen Sie damit auf SAPs neueste Mittelstandslösung »BusinessBy- Design« an?

Kunz: Ich möchte mich eigentlich ungern zu Mitbewerbern äußern. Aber allein der Namenszusatz »ByDesign« implementiert doch schon einen nicht unerheblichen Anpassungsaufwand. Ein Großteil des Mittelstands hat dafür gar nicht die erforderlichen Ressourcen, sowohl personell als auch finanziell.

CRN: Wollen Sie sich also vorerst mit ERP-Applikationen im deutschen SMB-Markt zurückhalten?

Kunz: Es ist richtig, dass wir uns innerhalb unserer Applikationsstrategie nicht auf den Mittelstand konzentrieren. Wir haben aber das Portfolio, um sowohl eine Best-of-Breed-Lösung als auch eine komplette Suite anbieten zu können. Das ERP-Geschäft ist im »SAP-Homeland« eine Herausforderung, die wir gerne annehmen. Im Vergleich zu monolithischen Ansätzen der Konkurrenz sehe ich uns hier mit hoher Standardisierung einerseits und einer offenen Integrationsplattform andererseits bestens aufgestellt.

CRN: Reden wir über Oracles Middleware- Strategie. Welche Rolle spielt Hyperion innerhalb der Business-Intelligence- Strategie von Oracle?

Kunz: Hyperion spielt sicher eine herausragende Rolle, weil es sehr gut zu unserem bestehenden Middleware-Portfolio passt und es um wichtige Funktionalitäten ergänzt. Wir werden diese in die nächste Generation von Fusion Middleware integrieren.