Exklusiv-Interview

»Wir sind beim Thema SOA flexibler aufgestellt als die Wettbewerber«

Autor:Michael Hase • 16.7.2008 • ca. 1:35 Min

Inhalt

»Die Chancen für Software-Partner sind gigantisch«
»Wir sind beim Thema SOA flexibler aufgestellt als die Wettbewerber«

CRN: Sind die von Ihnen genannten Themen auch für Partner relevant?

Höchbauer: Absolut, Themen wie Information on Demand oder SOA bieten unseren Geschäftspartnern unglaubliche Möglichkeiten.

CRN: Bislang verkaufen IBM-Partner aber überwiegend Hardware. Entsprechend kommen die meisten Produktgruppen der Hardware auf einen viel höheren indirekten Anteil als die Software-Brands. Müsste die IBM Software Group das Partnergeschäft nicht stärker anschieben?

Höchbauer: Wir tun das bereits. Dass der IBM-Channel nach wie vor Hardware-lastig ist, lässt sich historisch erklären. Der Software- Anteil wird sich in Zukunft erhöhen. Denn die Chancen für die Software-Partner sind gigantisch. Für einen entscheidenden Vorteil der IBM halte ich, dass unsere Infrastrukturlösungen vom Enterprise-Kunden bis zum kleinen Mittelständler herunter skalieren. Die Produkte eigenen sich für den Einsatz in Unternehmen jeder Größe.

CRN: Bereits zu Beginn des Jahres hat Ihr Vorgänger Sebastian Krause angekündigt, die Software Group werde 2008 über den Channel um etwa 35 Prozent wachsen. Halten Sie an solch ehrgeizigen Zielvorgaben fest?

Höchbauer: Unser Ziel für den Channel ist ein deutlich zweistelliges Wachstum. Über Partner adressieren wir primär den klassischen Mittelstand. Dort liegt unser Marktpotenzial. Nur über Partner können wir unser Wachstum in diesem Segment steigern, und deshalb werden wir dort ausschließlich über Partner an den Markt gehen.

CRN: Gibt es Brands, die aus Ihrer Sicht besonders großes Potenzial für Partner bieten?

Höchbauer: Natürlich sind Brands wie Tivoli – insbesondere mit Themen wie Security oder Backup – Information Management und Lotus besonders Channelaffin und drängen sich eher auf. Prinzipiell kommen aber alle fünf Software-Brands für das Partnergeschäft in Frage.

CRN: Die Software Group bietet inzwischen viele Produkte als Express Advantage-Edition an, die sich an mittelständische Kunden richtet. Wird IBM aber tatsächlich schon als Lieferant für den Mittelstand wahrgenommen?

Höchbauer: Nach wie vor gilt das alte Marketing-Gesetz: Images verändern sich langsam. Aber wir können guten Gewissens sagen, dass IBM heute auch eine Channel- und Mittelstands-Company ist, die dieses Marktsegment konsequent über Geschäftspartner adressiert. Man kann sicher fair darüber diskutieren, ob wir das, was wir heute alles anbieten und was wir leisten können, schon hinreichend im Markt bekannt gemacht haben. Eine unserer Kernaufgaben ist, daran noch stärker zu arbeiten.

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