Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 7: Erfolgskriterien messen. Der Kunde hat unterschrieben, der Auftrag ist gewonnen. Doch deshalb ist das Projekt für einen guten Verkäufer noch nicht abgeschlossen: Überzeugen Sie sich abschließend vor Ort, dass die messbaren Erfolgskriterien, die Sie während des Verkaufsprozesses gemeinsam mit dem Kunden definiert haben, auch eingetroffen sind. Damit schaffen Sie für sich und Ihre Lösung ein unschlagbares Alleinstellungsmerkmal.

Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 7: Erfolgskriterien messen

Autor: Fred Keßler
Der Kunde erwartet vieles. Aber eines ganz gewiss nicht: Nämlich, dass er den Verkäufer nach erfolgter Unterschrift unter den Vertrag in absehbarer Zeit wieder sieht. Hier liegt eine der besten Gelegenheiten, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Der Vertriebsprozess begann mit einem anfänglichen Mehrwertangebot an den Kunden, wurde fortgesetzt mit eine Analyse des tatsächlichen Problems und deren Kosten für den Entscheider und mündete in einer Wirtschaftlichkeitsanalyse mit gemeinsam getragener Prognose des möglichen Wertes (Wert = Gesamtnutzen ? Gesamtinvestition) und letztendlich mit dem Verkaufsabschluss. Doch hier kann in logischer Konsequenz nicht das Ende des Vertriebsprozesses sein. Im siebten und letzten Meilenstein erfolgt eine Erfolgskontrolle durch den Verkäufer, ob sich die Erwartungen des Käufers, die er sich vom Kauf der Lösung versprochen hat, auch erfüllt haben.

Schon allein, wenn der Verkäufer in regelmäßigen Zeitabständen auftaucht, um nachzusehen, ob der Kunde die definierten Erfolgskriterien auch erreicht hat, steigt sein Ansehen erheblich. Läuft alles nach Plan, dann können Sie sofort weitere Opportunities zur Verbesserung ansprechen. Schließlich hat Ihre Lösung den versprochenen Mehrwert auch geliefert, und Sie haben das Vertrauen des Kunden gerechtfertigt. Gibt es Probleme und zeichnet es sich ab, dass Ihr Unternehmen dafür verantwortlich ist, haben Sie sofort die Gelegenheit, die Schwierigkeiten zu beheben. Wieder sammeln Sie beim Kunden Pluspunkte durch Ihr proaktives Verhalten. Denn Sie geben dem Kunden gar keine Möglichkeit sich zu ärgern, sondern sind bei der Hand und bereit zu korrigieren. Und im dritten Fall, wenn etwas schief läuft und der Kunde selbst die Verantwortung trägt, haben Sie als Verkäufer die beste Gelegenheit, weitere Dienstleistungen oder Lösungen zu verkaufen. Vor Ort sein ist also alles.

Summe mal null gibt Null

Abschließend soll nochmals kurz zusammengefasst werden, welche Kriterien für den erfolgreichen Durchlauf des Vertriebsprozesses Voraussetzung sind, um überhaupt in einem Projekt aktiv zu werden. In einem so genannten »Quick Assessment« können Sie das schnell und unkompliziert überprüfen. Halten Sie sich einfach an die Formel:
P x P x V x V x C.

Pain Hat der Entscheider beim Kunden eine kritische Pain?
Power Haben Sie Zugang zum Entscheider?
Vision Können Sie mit dem Entscheider eine von den Fähigkeiten Ihrer Lösung geprägte Kaufvision bilden oder re-engineeren?
Value Können Sie den Mehrwert Ihrer Lösung durch den gesamten Kaufprozess demonstrieren und aufrechterhalten?
Control Können Sie die Kontrolle im Kaufprozess ausüben?

Müssen Sie auch nur einem dieser Faktoren den Wert Null zuordnen, respektive die Frage mit »Nein« beantworten, ist auch das Produkt, sprich die Verkaufschance, gleich Null. Sie sollten dann ganz genau erwägen, ob Sie nicht von solch einer »Opportunity« nicht gleich die Finger lassen. Die Erfahrung zeigt, dass Sie Zeit und damit Ressourcen sparen, die Sie besser für vielversprechendere Projekte investieren.

Resumée ? ein erfolgreicher Verkaufsprozess

Das Alleinstellungsmerkmal dieser Sales-Prozess-Methodik ist: Sie ist leicht erlernbar, sie gibt zu jedem Schritt im Vertriebsprozess ganz klare Vorgaben, was zu tun ist und vor allem wie es zu tun ist. Dies bringt nicht nur Vorteile für den Verkäufer, sondern auch für den Vertriebsleiter: Er kann überprüfen, ob seine Mitarbeiter diese Vorgaben erfüllen oder ob sie Schwierigkeiten mit dem einen oder anderen Prozessschritt haben. Es tritt glasklar zu Tage, wer an welcher Stelle ? entweder mit einer Opportunity oder im persönlichen Verkaufs-Skills ? Defizite hat. Somit kann er gezielt eingreifen, um die Mankos durch Schulungen oder Workshops oder auch nur durch das Aufzeigen des Problems bewusst zu machen und zu beheben.

Nach wie vor wird »Verkaufen« von Vielen als Talent gesehen, als etwas, »das man kann oder eben nicht kann«. Viele Vertriebler agieren deshalb auch rein »aus dem Bauch heraus«. Bei wirklich genialen Verkäufern mag das angehen und sie mögen auch Erfolg damit haben. Doch das Gros der Vertriebsmitarbeiter braucht einen klar definierten Prozess, um nicht im Chaos zu versinken. Unternehmen, die heute schlecht verkaufen, rufen meist laut nach einem CRM-System ? in der Hoffnung, dass dies ihre Probleme löse. Doch wenn kein eindeutiger Vertriebsprozess definiert ist und der Vertrieb ein einziges willkürliches Durcheinander ist, kann auch ein solches System nur das Durcheinander abbilden.

Und ein letztes Wort: Wenn ein Unternehmen sich entschließt, solch einen transparenten und kontrollierten Vertriebsprozess einzuführen, dann müssen alle dazu gehörigen Maßnahmen von oben ? also in der Geschäftsführung ? mitgetragen werden. Denn nur dann haben Veränderungen im Vertriebsprozess eine Chance auf Erfolg.

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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.

International Sales & Processes
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Die Serie im Überblick

Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27

Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29

Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31

Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33

Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35

Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37

Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39