DNS will als Arrow ECS den Value-Markt aufrollen

Neuorganisation für mehr Vertriebsstärke

Grundsätzlich müsse DNS bei der Vertriebsstärke zulegen, damit die Marktposition weiter ausgebaut werden könne. »Die Hersteller loben unser Channel Development, die Qualität unserer Partnerprogramme, doch bei manchen Kundensegmenten, vor allem bei den großen Handelspartnern, fehlt uns noch die nötige Vertriebsstärke«, konstatiert Walter. Hier könnten durch einfache Umstellungen im Vertrieb Wachstumspotenziale besser genutzt werden. So erfolgte der Vertrieb für die jeweiligen Hersteller-Partner bisher aus den jeweiligen Spezial-Units, beispielsweise für IBM oder Citrix, aber »Großkunden wollen einen einzigen Ansprechpartner«, weiß Walter. Deshalb will er dieses Segment künftig über Großkundenbetreuer angehen. Während er an dieser Stelle auf Generalisten setzt, geht er beim Innendienst den umgekehrten Weg: Die Innendienst-Vertriebsexperten werden wieder in die jeweiligen Spezial-Units integriert. Bei der großen Bandbreite an unterschiedlichsten Lösungen und Hersteller-Linien, welche DNS anbiete, mache es an dieser Stelle wenig Sinn auf Generalisten zu setzen. Diese Umbaumaßnahmen seien aber keine grundlegende Strukturveränderung, sondern lediglich punktuelle Maßnahmen zur Effizienz-Steigerung im Vertrieb. Der Personalstamm von knapp 200 Mitarbeitern werde nicht reduziert. Bei den einzelnen Themenbereichen sieht Walter unterschiedliche Wachstumsmöglichkeiten: Während man im Sun-Bereich traditionell sehr stark sei, nur noch über Konfigurationsservices weiter hinzugewinnen könne, und sich auch im Bereich Apllication Delivery/Citrix keine überdurchschnittlichen Wachstumsmöglichkeiten böten, sieht er im Bereich Virtualisierung noch viel Potenzial, vor allem durch einen Ausbau des Großkundengeschäfts. Im IBM-Vertrieb, wo sich DNS vor gut einem Jahr mit ehemaligen Bell Micro-Mitarbeitern entscheiden gestärkt hatte, sieht Walter nur in einer strikten Fokussierung, beispielsweise auf die Storage-Lösungen des Herstellers, eine wachstumsträchtige Strategie. Andernfalls könne man im wettbewerbsintensiven IBM-Vertrieb »nur mit den Wölfen heulen«. Deutlich ausbauen will Walter das Geschäft mit Storage und Security: Nicht unbedingt durch neue Hersteller-Verträge. DNS biete bereits das breiteste Portfolio an Lösungen und Leistungen im Value-Markt. Gerade im Security-Bereich sei es aber nun entscheidend, anstelle der Einzelprodukte Lösungen zu fokussieren.

1. DNS will als Arrow ECS den Value-Markt aufrollen
2. Neuorganisation für mehr Vertriebsstärke
3. Mehr Service, bessere Margen