Bewertung und Auswahl

Die Auswertung aller Kriterien ergibt eine Rangliste. Danach gibt es mehrere Möglichkeiten, den Prozess fortzusetzen. Einmal können die Verhandlungen mit dem Sieger begonnen werden. Das ist dann zu empfehlen, wenn der Abstand zum Nächstplatzierten sehr groß ist. Aus verhandlungstaktischen Gründen sollte es aber immer möglich sein, die Verhandlungen abzubrechen und stattdessen die Gespräche mit dem Zweitplatzierten fortzusetzen. Liegen mehrere Anbieter nahe beieinander an der Spitze, empfiehlt sich ein weiterer Selektionsschritt mit Abgabe eines verbesserten Angebots. In der Regel gibt es bei den ersten Angeboten genügend Spielraum, sodass echte Verbesserungen zu erwarten sind. Durch weitere Gespräche wird dann der Sieger ermittelt. Wichtig ist, dass vor einer Einigung über den Preis auf beiden Seiten das gleiche Verständnis über den Leis­tungsumfang und die garantierten Service Levels erzielt wird. So ist der Preis bereits in einem frühen Stadium der Verhandlungen auf einem stabilen Niveau, und spätere Überraschungen werden hoffentlich vermieden.

Heinz Schick ist Vorstandsmitglied des Münchener IT-Marktforschungs- und Beratungsunternehmens Experton Group.