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Exklusiv-Interview

»Eine Named-Account-Liste darf Partner nie ausschließen«

12. Dezember 2007, 8:44 Uhr | Michael Hase

Der Software-Anbieter Novell treibt im Geschäftsjahr 2008 die Spezialisierung seiner Partner voran. Das kündigt Volker Smid, Europachef von Novell, im <i>CRN</i>-Gespräch an. Außerdem will das Software-Unternehmen die Zahl der Direktkunden reduzieren und so den Channel-Vertrieb ausbauen.

CRN: Novell hat die Bekanntgabe der Quartalszahlen kurzfristig wegen einer SEC-Untersuchung verschoben. Ein leichter Aufwärtstrend war indes bereits in den zurückliegenden Quartalen zu erkennen: Das Unternehmen reduzierte Verluste und erzielte Zuwächse in strategischen Bereichen. Dennoch: Haben Sie, als Sie vor knapp drei Jahren zu Novell kamen, damit gerechnet, dass die Reorganisation ein so schwieriger und langwieriger Prozess werden würde?

Smid: Einerseits bin ich selbst ungeduldig. Andererseits können wir mit einem gewissen Stolz auf die vergangenen zwei, drei Jahre zurückschauen. Denn die Umbauarbeit, die wir bislang schon bewältigt haben, ist eine enorme. Man darf nicht vergessen, dass Novell noch vor vier Jahren im Kern ein Beratungsunternehmen mit angegliederter Produktorganisation war. Heute handelt es sich um ein klar ausgerichtetes Software-Infrastruktur-Unternehmen. Während dieser Zeit haben wir die regional geprägte Strategie durch eine globale Strategie ersetzt. Auch das Management von vor vier Jahren hat mit dem heutigen Management kaum noch etwas gemeinsam. Veränderungen in dieser Dimension muss ein Unternehmen erst einmal bewältigen. Novell kann zu Recht stolz darauf sein, in den vier Jahren einen riesigen Schritt nach vorne gemacht zu haben.

CRN: Wo steht Novell heute?

Smid: Jetzt erfüllen wir die Wachstumsprognosen, die wir ausgegeben haben, und liefern die entsprechenden Wachstumsimpulse. Wenn man den Linux- Markt herausnimmt, so sind wir in den ersten drei Quartalen des Jahres weit schneller als das ganze Segment gewachsen. Gegenüber dem Hauptwettbewerber fangen wir an, Marktanteile zurückzugewinnen und nicht mehr zu verlieren. Ich denke, wir sind auf einem besonders guten Weg – was aber nicht heißt, dass wir schon am Ziel sind. Im Speziellen gilt das auch für unseren Kanal, den wir weiter umbauen werden.

CRN: In welche Richtung führt der Umbau? Novell hat bereits vor einem Jahr mit der Verabschiedung des Programms »Partnernet 2007« begonnen, Partner zu spezialisieren.

Smid: Wir werden die Richtung, die wir vor einem Jahr eingeschlagen haben, konsequent weiter verfolgen und unseren Kanal weiter spezialisieren. Novell hat eine Vielzahl erfolgreicher Partner, die alle vier Geschäftseinheiten repräsentieren und Produkte aus den Bereichen Linux, Identity Management, Systems Management und Workgroups vertreiben. Diese Partner wollen wir natürlich weiter entwickeln. Daneben werden wir uns vom zweiten Quartal 2008 an stärker auf Partner fokussieren, die ihre Kernkompetenz in nur einem unserer Produktbereiche sehen. Wir werden dafür sorgen, dass diese Partner gut ausgebildet sind, und werden sie beim Marktzugang unterstützen. Einen Kanal auf diese Weise umzubauen, ist allerdings nichts, was man über Nacht plant und schon gar nicht über Nacht bewältigt.