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Exklusiv-Interview

»Eine Named-Account-Liste darf Partner nie ausschließen«

12. Dezember 2007, 8:44 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Kooperation ist aus Kundensicht sinnvoll

CRN: Novell betreute 2006 nach damaliger Auskunft etwa 300 Unternehmen direkt. Wie viele sind es aktuell?

Smid: Es sind jedenfalls deutlich mehr als 100. Einen Aspekt möchte ich in dem Zusammenhang betonen: Auch bei Unternehmen, die wir direkt bedienen, ist es mein Wunsch, Partner mit in das Geschäft einzubinden. Eine Named- Account-Liste darf Partner niemals ausschließen. Vielmehr definiert sie lediglich den Erstbezug zum Kunden.

CRN: Vor einem Jahr, nachdem Novell überraschend die Partnerschaft mit Microsoft angekündigt hatte, stand das Unternehmen im Rampenlicht. In den vergangenen Monaten ist es deutlich ruhiger um Novell geworden. Wie ist die Ruhe zu interpretieren?

Smid: Statt Ruhe würde ich es eher Ausgeglichenheit nennen. Wir hatten einige Monate, in denen die Partnerschaft kontrovers diskutiert wurde. In der Zeit haben wir uns darauf konzentriert, den Nachweis zu erbringen, dass die Kooperation aus Kundensicht sinnvoll ist. Und das ist uns gelungen. Wir haben seither weltweit zahlreiche Kunden gewonnen – nehmen Sie nur die letzten: BMW, Siemens, HSBC, Wal- Mart – und nach einem Jahr bereits 42 Prozent der Zertifikate verkauft, für deren Vertrieb wir einen Zeitraum von fünf Jahren vereinbart hatten. Wir wussten, dass die Kontroverse aus der Open-Source-Community kommen würde. Aber alle diese Kunden haben in Microsoft investiert, und sie haben in Linux investiert. Wenn die Investments zusammen einen höheren Wert ergeben als getrennt, liegt der Nutzen für den Kunden auf der Hand. Dem Argument kann sich auf Dauer auch die Community nicht entziehen.

CRN: In der Zusammenarbeit mit Microsoft spielt Virtualisierung eine zentrale Rolle. Warum ist das Thema aus Ihrer Sicht so wichtig?

Smid: Nehmen Sie ein typisches Rechenzentrum mit 10.000 Servern. Das ist im Durchschnitt nur zu zehn bis 15 Prozent ausgelastet. Umgekehrt heißt das: 85 Prozent unausgelastete Ressourcen, die aber trotzdem Energie verbrauchen. Um aus diesem Dilemma auszubrechen, ist Virtualisierung eine effiziente Lösung. Wenn es gelingt, die Auslastung um 30 bis 40 Prozent zu steigern, bedeutet das einen enormen Nutzen für den Anwender. Aber auch Partnern eröffnet das Thema große Chancen im Service-Geschäft: Beispielsweise müssen im Rahmen von Virtualisierungsprojekten verschiedene Software-Komponenten wie die Xen-Lösungen und Resource-Management-Tools beim Kunden eingebunden werden. Dadurch bietet sich dem Partner zugleich die Möglichkeit, sich gegenüber seinem Kunden neu zu positionieren. Er ist dann nämlich nicht mehr nur der Lieferant einer Hardware-Box mit Betriebssystem, sondern er wird zum Spezialisten, der das Re-Design eines Datacenters entwirft.

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