»Eine Named-Account-Liste darf Partner nie ausschließen«

Den gesamten Markt adressieren

CRN: Gewiss. Mein Eindruck ist allerdings, dass einige Partner dem Novell-Channel seit Ankündigung des neuen Programms den Rücken gekehrt haben.

Smid: Jede Veränderung in einer solchen Dimension geht mit einer Fluktuation in der Partnerlandschaft einher. In jedem Fall haben wir auch neue Partner hinzugewonnen. Für mich ist jedoch entscheidend, wie schnell uns die Spezialisierung der Partner gelingt. Nur mit Generalisten würden wir unsere Potenziale in Segmenten wie Datacenter Management, Resource Management oder Identity Management zwar bei unseren bestehenden Netware-Kunden positionieren, aber nicht darüber hinaus. Hoch spezialisierte Partner dagegen werden stets darauf aus sein, mit ihrer Kompetenz den gesamten Markt zu adressieren. Durch die Spezialisierung wird es uns deshalb sehr viel schneller gelingen, unsere Marktbedeutung in den genannten Segmenten zu erhöhen.

CRN: Mit »Partnernet 2007« mussten sich Platin- und Gold-Partner in einem der vier Produktsegmente spezialisieren. Für Silber-Partner gab es dagegen bislang nur die Option, sich auf Linux zu spezialisieren. Werden Sie künftig auch dem Silber- Status die Möglichkeit bieten, Kompetenzen in den anderen drei Segmenten zu erwerben?

Smid: Ja, im Großen und Ganzen wird es in diese Richtung gehen. Was wir mit Linux im Datacenter begonnen haben, dehnen wir auf weitere Bereiche aus. Wir haben ein abgestuftes Konzept erarbeitet, das wir vom kommenden Februar an im Detail vorstellen werden. Die Kernbotschaft lautet: Spezialisierung wird belohnt!

CRN: Auf welche Weise? Durch Incentives?

Smid: Sicher, aber Incentives sind nur eine Form der Belohnung. In Partner, die ein Commitment zeigen, werden wir investieren. Der Markt wird in Zukunft viel von uns sehen, was sehr an die bekannte Novell vergangener Tage erinnern wird. Zwischenzeitlich gab es eine Phase, in der das Unternehmen den Direktvertrieb höher bewertet hat. Seit zwei, drei Jahren bewegen wir die Strategie aber zurück in die Richtung, aus der Novell gekommen ist. Wir werden Ausbildungsprogramme sponsern, werden die Partner beim Marktzugang unterstützen. Und nicht zuletzt werden wir weitere Aktivitäten aus dem Direktvertrieb auf Partner übertragen.

CRN: Vermutlich bedeutet Letzteres, dass Sie die Named-Account-Liste der Unternehmen, die Novell direkt betreut, straffen werden?

Smid: Ja, wir bringen diese Liste auf einen Umfang, der aus Sicht der Kunden sinnvoll ist. Es gibt immer einige große Kunden, die den engen Kontakt zu einem Hersteller suchen, weil sie Einfluss auf die Weiterentwicklung der Produkte nehmen möchten. Das sind aber nicht viele. Mir würden für Deutschland spontan nicht mehr als 50 bis 100 Unternehmen einfallen, die einen direkten Lieferantenbezug wünschen könnten. Jede Zahl, die darüber hinausgeht, würde ich jedenfalls mit Argwohn überprüfen. Der Impuls, aus dem solche Named- Account-Listen erstellt werden, kommt meist aus dem Vertrieb selbst. Entscheidend ist aber nicht, was die Vertriebsorganisation gern hätte, sondern was der Kunde wünscht. Deshalb wird Novell die Liste auch in Deutschland auf ein sinnvolles Maß begrenzen.

1. »Eine Named-Account-Liste darf Partner nie ausschließen«
2. Den gesamten Markt adressieren
3. Kooperation ist aus Kundensicht sinnvoll