Entrada schwenkt auf SMB-Partner um
Lange war Entrada auf das Großkundengeschäft ausgerichtet. Jetzt will der Security-VAD auch mit mittelständischen Systemhäusern enger zusammenarbeiten. Die Zahl der Hersteller möchte der VAD mit Bedacht ausbauen.
Der Distributor Entrada rückt kleinere Partner stärker in den Fokus. »Wir wollen zielgerichteter auf unsere SMB-Partner zugehen«, gibt Entrada-Geschäftsführer Ingolf Hahn als Ziel für das kommende Jahr vor. Während der Security-VAD zurzeit rund 1.700 kaufende Fachhändler zählt, möchte der Distributor nicht nur die Zahl seiner kleineren Partner erhöhen, sondern diese auch aktiver betreuen. »Wir wollen vor allem auf klassische mittelständische Systemhäuser zugehen«, sagt Hahn. Für diese Aufgabe hat Entrada zwei neue Mitarbeiter eingestellt, mittelfristig möchte der Paderborner VAD zusätzlich einen Webshop aufbauen, um den Bestellweg für die kleineren Händler zu vereinfachen.
Traditionell hat der 1996 gegründete Distributor vor allem mit wenigen großen Systemhäusern zusammengearbeitet. Erst vor einigen Jahren hat Entrada damit begonnen, einen Channel für kleine und mittelständische Partner aufzubauen. Inzwischen macht der Paderborner VAD nach eigenen Angaben rund ein Drittel seines Geschäfts mit SMB-Partnern. »Der Security-Markt ist in den letzten Jahren einfach in die Breite gewachsen«, erklärt Geschäftsführer Hahn diese Entwicklung.
Bereits im vergangenen Jahr hat Entrada seine Organisationsstruktur neu ausgerichtet und sein Portfolio in die drei Geschäftsfelder »Access-Security«, »Content-Security« und »WAN-/LAN-Security« unterteilt. Dazu kommt der Bereich »Business Development«, der als zentrale Abteilung bei Entrada die Schnittstelle zwischen Distributor, Lieferanten und Resellern bildet. Dazu kommen die Techniker aus dem Professional Services Team, die stark im Consulting-Bereich arbeiten.
Als Alleinstellungsmerkmal zu Konkurrenten aus der Security-Distribution sieht Geschäftsführer Ingolf Hahn vor allem Entradas ebenfalls 2008 ins Leben gerufenen Bereich »New Business«. »Damit grenzen wir uns von anderen ab«, so Hahn. Das fünfköpfige »New Business«-Team durchkämmt den Weltmarkt regelmäßig nach Unternehmen, die interessante Security-Technologien entwickeln und versucht die Hersteller für eine exklusive Vertriebspartnerschaft in der deutschsprachigen Region zu gewinnen. Auf diesem Wege hat sich Entrada Hersteller wie Allot, Azeti und Imperva ins Boot geholt. Die Zahl von gut 20 Security-Herstellern – von Branchengrößen wie Symantec bis Nischenanbietern wie Riverbed – möchte Entrada allerdings nur langsam ausbauen. »Wir sind nicht derjenige, der Boxen schiebt. Wir wollen als Technologieführer gesehen werden«, stellt Hahn klar.
