Ungewohntes Vertriebsmodell

Viele IT-Hersteller haben auch mit dem für sie ungewohnten Vertriebsmodell so ihre Probleme. Zweistufige Vertriebsmodelle sind im UE-Bereich eher selten zu finden. Traditionell beliefern viele Hersteller ihre Händler direkt. Die meisten sind ohnehin in Kooperationen organisiert, die Zahl der freien Händler ist gering. Für UE-Händler ist es selbstverständlich, dass Außendienstmitarbeiter der Hersteller in den Laden kommen und die Bestellungen aufnehmen, anstatt dass sie selbst bei einem Grossisten bestellen. Acer vertreibt seine LCD-TVs und DLPProjektoren sowohl über die Distribution und den Fachhandel als auch über Retailer und Einkaufs-Kooperationen, wie EP, Euronics oder Expert. Alle unabhängigen Händler werden laut Engel generell über die Distribution beliefert. Mit einem Ende dieser Zweiteilung rechnet Engel in absehbarer Zeit nicht: »Mittelfristig wird eine Annäherung stattfinden, nicht zuletzt bedingt durch die digitale Medienkonvergenz. Aufgrund der komplexen Handelsstruktur mit zum Beispiel rund 10.000 UE-Fachhändlern in Deutschland handelt es sich hierbei aber um einen sukzessiv voranschreitenden Prozess.«

Dieser Ansicht ist auch Tomas Sörensen, Sales Director CE EMEA beim Netzwerk- Anbieter Linksys: »Unserer Ansicht nach verschwindet der traditionelle Graben zwischen IT- und AV-Handel zunehmend. Dieser Prozess ist jedoch langwierig und der Markt hat sich noch nicht völlig umgestellt.« Das gelte vor allem für den Bereich Netzwerkprodukte, so Sörensen: »Wir sehen auch, dass es keine spezielle Sparte im Retail für das gibt, was wir Network Entertainment nennen. Wir sehen Media Center PCs direkt neben den herkömmlichen Computern, und Netzwerk- Multimedia-Player entweder in der Netzwerk- Abteilung oder zwischen anderen AV-Produkten wie DVD-Player, Recorder, Blu-ray und so weiter. Network Entertainment ist nach unserer Meinung aber eine eigene Sparte und die Konsumenten sollten die Lösungen als Ganzes sehen. Diese Sparte wird in den nächsten Jahren noch weiter wachsen und der Channel, der diese neue Kategorie schafft – und den Konsumenten bildet – wird die Chance haben, den Konvergenzmarkt für Network Entertainment zu gewinnen.«

Mittlerweile hat jedoch eine Reihe von IT-Distributoren, darunter fast alle Broadliner, UE-Produkte ins Portfolio aufgenommen oder sogar, wie IngramMicro, eine eigene UE-Unit aufgebaut (siehe Interview Seite 38). Auch viele UE-Hersteller vertreiben ihre Produkte bereits über die IT-Grossisten, um den IT-Kanal zu adressieren, beispielsweise Philips. »Wir stellen der ITDistribution die Produkte aus unserem Sortiment zur Verfügung, die für diesen Kanal geeignet sind«, betont Henrik Köhler, Vice President Sales bei Philips Consumer Lifestyle, Deutschland und ab 1. Mai Leiter des Unternehmensbereiches Consumer Lifestyle bei dem niederländischen Hersteller.

Trotzdem tut sich der IT-Kanal mit den ungewohnten Produkten und Vertriebsarten schwer. Das Hauptgeschäft wird immer noch vom UE-Handel gemacht, obwohl die Zahl der Fachhändler in diesem Segment rückläufig ist. Laut der aktuellen Umsatzsteuer-Statistik des Statistischen Bundesamtes ging die Zahl der Betriebe in diesem Segment 2006 gegenüber dem Vorjahr um 250 zurück – von 9.367 auf 9.117. Im gleichen Zeitraum legte die Zahl der Einzelhandelsbetriebe mit Computer und Zubehör um 565 auf 11.727 zu. Im Bereich Telekommunikation und Mobilfunk registrierte das Statistische Bundesamt 2006 ein Plus von 370 Fachhändlern, die Zahl der Fotofachhändler blieb annähernd gleich.

Während im IT-Handel der Zuwachs quer über alle Unternehmensgrößen ging, zeigt die Umsatzstatistik im UE-Segment einen zunehmenden Konzentrationsprozess. So stieg die Zahl der UE-Händler in den höchsten Umsatzgruppen bei Betrieben mit einem Umsatz von 25 bis 50 Millionen Euro und von 10 bis 25 Millionen Euro. Deutlich rückläufig waren dagegen Fachhandelsbetriebe mit einem Jahresumsatz bis 50.000 Euro, bis 100.000 Euro und bis 250.000 Euro.