Harold Huizing war maßgeblich am Ausbau der Trust Deutschland GmbH beteiligt. Seit Anfang September verantwortet Huizing nun als Country Director DACH das Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im CRN-Interview äußert sich der frischgebackene DACHChef über die deutsche Handelsstruktur.

CRN: Als Trust in Deutschland an den Start ging, setzte man auf die direkte Belieferung der Reseller. Das hat aber nur bedingt funktioniert.

Huizing: Wir mussten erst lernen, wie die Kanäle in Deutschland arbeiten. Dabei spielen die Distribution und die Kooperationen eine große Rolle. Wir machen nun 50 bis 60 Prozent unseres Umsatzes über die Distribution und die Kooperationen. So können wir uns auf das Wesentliche konzentrieren und die Händler ohne logistischen Aufwand und den damit verbundenen Beschränkungen besser betreuen. Wir brauchen uns beispielsweise nicht mehr darum kümmern, wenn eine einzelne Maus verschickt werden muss. Das schlägt sich auch in den Preisen nieder, die Transportkosten werden nicht zu hoch und der Kunde kann die Trust-Produkte immer dann beziehen, wenn er sie braucht.

CRN: Ist ein Ausbau der Trust-Distributoren- Landschaft geplant?

Huizing: Mit Broadliner Ingram Micro, den Komponenten-Spezialisten Mcdos und Kosatec sowie den Supplies-Distributoren Despec und UFP sind wir schon sehr gut aufgestellt. Derzeit bauen wir aber unsere Partnerschaften mit den Fachhandelskooperationen aus. Neben Electronic Partner, Expert, Euronics und Bemi haben wir kürzlich mit Synaxon eine weitreichende Zusammenarbeit vereinbart. Zudem sind wir bei Elektronikketten wie Vobis präsent.

CRN: Was unterscheidet die deutsche Fachhandelsstruktur von anderen Ländern?

Huizing: In Deutschland haben wir es mit sehr vielen unterschiedlichen Playern zu tun, für die man individuelle Konzepte anbieten muss. Zudem gibt es komplexe Strukturen innerhalb der Organisationen. Früher machten wir den Fehler zu glauben, es reicht ein Gespräch mit dem Partner und in der Folge läuft das Geschäft durch unser Erfolgskonzept wie in anderen Ländern von alleine. Mit der Vertriebsniederlassung in Kleve haben wir nun kontinuierlich das Personal zur Händlerbetreuung ausgebaut. So können wir beispielsweise höhere Besuchsfrequenzen im Außendienst gewährleisten und auch Händler, die über die Distribution oder die Kooperationen Ware beziehen, persönlich betreuen.

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