Es zählt der Mensch

Nicht jedem Trend hinterherjagen

5. Die Vertriebskommunikation smart gestalten

Soziale Netzwerke sind nicht nur ein beliebter Kommunikationskanal, sondern auch ein lukrativer Weg, um im Rahmen des Verkaufsprozesses eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und so die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Das Jahr 2020 hat gezeigt, dass digitale Kanäle oder Tools manchmal der einzige Weg sind, um den Kontakt zu (potenziellen) Kunden herzustellen oder aufrechtzuerhalten. Mithilfe intelligenter Technologien können B2B-Unternehmen beispielsweise datenschutzkonform herausfinden, welche Firmen – das heißt juristische und keine natürlichen Personen – sich auf ihrer Website tummeln und was genau sie sich dort ansehen. Diese Informationen bieten eine gute Grundlage, um Entscheider in diesen Unternehmen zu identifizieren und unverbindlich über die sozialen Netzwerke zu kontaktieren.

6. Verlässliche und erinnerungswürdige Informationen bieten

Damit B2B-Entscheider*innen den richtigen Anbieter finden, müssen sie sich mit einer Flut an Informationen auseinandersetzen. Dieser Overload hat im vergangenen Jahr nochmals zugenommen und damit auch die Gefahr von Fehlinformationen und Fake-News. Um aber sowohl die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erreichen als auch eine inhaltliche Orientierung für sie zu sein, müssen B2B-Unternehmen die Verlässlichkeit und Echtheit von Informationen nachweisen. Dazu bedarf es einerseits überprüfbarer Daten und andererseits einer attraktiven Aufbereitung dieser. Werden Zahlen anstatt als schnöde Diagramme und Listen aufbereitet, zu einer erlebbaren Geschichte verknüpft und ansprechend visualisiert, wirken die Botschaften glaubhafter und lassen sich besser im Langzeitgedächtnis verankern. Dabei ist es wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, die kognitive Beanspruchung der adressierten Person möglichst gering zu halten und niemals die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse aus den Augen zu verlieren.

7. Auf gendergerechte Sprache setzen

In der B2B-Kommunikation wissen Unternehmen nicht immer sofort, welche Personen zum Kreis der Entscheidenden gehören. Folglich gilt es, stets alle Geschlechter gleichermaßen anzusprechen. Während vor allem Human Resources und der öffentliche Sektor hier schon alle Geschlechteridentitäten (männlich, weiblich, divers) berücksichtigen, wird auch die B2B-Kommunikation zukünftig verstärkt nach Alternativen zum sogenannten „generischen Maskulinum“, zum Beispiel der Kunde oder die Leser, suchen. Dabei muss gendergerechte Sprache gar nicht leserunfreundlich sein: Statt Beidnennungen, zum Beispiel Kundinnen und Kunden oder dem Gendersternchen, wie Leser*innen, lassen sich neutrale Begriffe wie Zielgruppe, Stakeholder oder Leserschaft verwenden. Wichtig ist hier, zu verstehen, dass es sich nicht um einen kulturellen Sprachwandel handelt, sondern um einen politischen. Folglich ist die gendergerechte Sprache kein zwingendes To-do im Marketing, offenbart jedoch unter Umständen die Genderhaltung eines B2B-Unternehmens.

8. Trustworthy Marketing

Selbstverständlich ist es wichtig, sich auch in der B2B-Kommunikation upzudaten und weiterzuentwickeln. Doch viele sprechen von Trends, dabei sind es nur große, teils noch gar nicht umsetzbare Visionen. Nicht nur, dass es in Krisenzeiten zunehmend schwieriger wird, überhaupt Trends auszumachen, geschweige denn konsequent zu verfolgen, es verliert auch angesichts größerer Ereignisse an Bedeutung. Denn wichtiger, als dem neuesten Hype nachzujagen, ist es doch, sich auf die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppen zu fokussieren und deren Vertrauen durch bewährte wie auch verlässliche Marketingmaßnahmen zurückzugewinnen. Was ein solches „Trustworthy Marketing“ also zu bieten vermag, sind Stabilität und zugleich einen optimistischen Ausblick für die Zukunft.

Die fortschreitende Digitalisierung und auch die Entwicklungen aufgrund der Corona-Pandemie fordern nicht zuletzt in der Kommunikationsbranche ein Umdenken. Zugleich bringt beides die Chance mit sich, neue Wege zu den eigenen Zielgruppen zu erschließen, sich auf bewährte Maßnahmen zu besinnen und sich trotz Kontaktbeschränkungen nahbar zu zeigen. Der Austausch und die Zusammenarbeit mit anderen Kommunikationsprofis helfen dabei. Und besonders dann, wenn Fach- und Branchenveranstaltungen abgesagt und persönliche Treffen verschoben werden müssen, ist ein konstruktives Miteinander und disziplinübergreifendes Füreinander essenziell, um die B2B-Kommunikation weiterzuentwickeln. Dazu gehört auch, eigenes Know-how und gemachte Erfahrungen bereitwillig zu teilen, damit auch andere daraus lernen können. Die digitale Welt schafft beste Voraussetzungen, um weltweit Impulse zu geben – und Inspirationen zu entdecken. Doch die treibende Kraft hierbei sind und bleiben die Menschen.

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