IBM muss im Mittelstand aufholen

Das Konzept wird von den Verantwortlichen in den Sparten voll mitgetragen. »Wir fügen uns als Software Group mit allen Vertriebsaktivitäten nahtlos in das PSC-Konzept ein«, betont Stefan Höchbauer, Vice President Software Group bei IBM Deutschland, gegenüber Computer Reseller News. »Wir treten damit konzentrierter auf und sind wesentlich besser in der Lage, integrierte Lösungen zum Kunden zu bringen.« Zugleich unterstreiche der Konzern mit dem neuen Konzept, »wie wichtig uns der mittelständische Markt ist.«

Nicht zuletzt verspricht sich Höchbauer also von den neuen Strukturen einen Impuls für das Geschäft mit dem Mittelstand. Denn mit der Position, die IBM momentan in diesem Markt einnimmt, gibt sich der Software-Manager nicht zufrieden. »Im Mittelstand haben wir in vielen Segmenten noch nicht die Marktanteile, die wir uns dort wünschen.« Um die Position auszubauen, ist die IBM Software Group freilich auf zusätzliche Reseller angewiesen. Höchbauers Augenmerk richtet sich insbesondere auf solche Partner, die Kompetenz in Branchen und Branchensegmenten besitzen, in denen IBM unterrepräsentiert ist.

Ein erstes Beispiel für ein kombiniertes Angebot aus Hardware und Software ist Lotus Foundations Start. Dabei handelt es sich um ein Software-Komplettpaket für die Bürokommunikation, das zusätzlich mit Sicherheits- und Backup-Lösungen ausgestattet ist. Je nach Kundenwunsch wird das Bundle zusammen mit Server- und Storage-Hardware ausgeliefert. Partner haben nicht nur die Möglichkeit, das Angebot zu vertreiben, sondern können es auch um eigene Dienstleistungen und Add-ons ergänzen. Das Software- und Systemhaus SoftM etwa erweitert Lotus Foundations um ein CRN-System. Partner Cancom bietet zusätzlich Setup- und Support-Services an. Zu CeBIT hat IBM aktiv mit der Vermarktung von Lotus Foundations begonnen.