Frischer Wind im IBM-Channel
Die neue Channel-Chefin von IBM, Doris Albiez, hat die Vertriebsstrukturen im Mittelstandsmarkt vereinheitlicht und dort die Trennung zwischen Hardware-, Software- und Service-Geschäft aufgehoben. Für Partner soll es dadurch wesentlich einfacher werden, Produkte und Services aus den drei Konzernsparten zu integrierten Lösungen zu verbinden. Erstes Vermarktungsprojekt ist »Lotus Foundations Start«.
- Frischer Wind im IBM-Channel
- IBM muss im Mittelstand aufholen
- Neue Initiativen im Volumengeschäft
- Mittelstand soll Kernmarkt für IBM werden
Der IT-Konzern IBM hat die Weichen im Mittelstandsgeschäft neu gestellt. Das Unternehmen investiert derzeit in den indirekten Vertrieb und zieht dort neue Strukturen ein. Im deutschen Markt setzt Doris Albiez, seit Jahresbeginn als Vice President Business Partner Organisation im Amt, ein völlig neues Konzept um. Dabei spielen die sechs Partnership Solution Center (PSC) eine essenzielle Rolle. Diese regionalen Zentren, bislang Ort für Trainings und Events, baut IBM zu Marktplätzen für den Mittelstandsvertrieb aus (wir berichteten ).
Mit dem Dreifachen an Personal ausgestattet, dienen die PSCs als Anlaufstelle für die Partner aller Unternehmenssparten. Auf diese Weise soll es für die Fachhändler einfacher werden, Hardware-, Software- und Service-Komponenten zu Lösungen zu verbinden und ihren Kunden anzubieten. Mit dem PSC-Konzept »haben wir die Komplexität aus der IBM-Organisation herausgenommen, um für den Mittelstand ein Hersteller zum Anfassen zu sein«, sagte Channel-Chefin Albiez im Gespräch mit CRN-TV auf der CeBIT .
Im Zuge einer personellen Umstrukturierung hat IBM zahlreiche Channel-Vertriebsleute, die bislang in den einzelnen Sparten tätig waren, den PSCs zugeordnet. Die Zentren wurden wiederum zu vollwertigen Geschäftsstellen aufgewertet. Damit ist die Gliederung in Hardware, Software und Services im Mittelstandsvertrieb von IBM de facto aufgehoben.
