Neue Initiativen im Volumengeschäft

Weitere integrierte Pakete nach gleichem Muster sollen folgen, wie nicht nur Software-Chef Höchbauer, sondern auch Martina Koederitz, Vice President der IBM Systems & Technology Group, ankündigt. Wie ihr Kollege so ist auch die Hardware-Chefin davon überzeugt, dass es IBM mit dem erweiterten PSC-Konzept gelingen werde, »das Mittelstandsgeschäft nachhaltig auszubauen«. Die Unterstützung der Partner in punkto technischer und vertrieblicher Support, Trainings oder Co-Marketing werde sich dadurch verbessern, erläutert die Managerin im CRN-Gespräch.

»Wir sind im Mittelstand noch nicht stark genug präsent«, begründet Koederitz die Notwendigkeit, mehr in den Channel zu investieren. »Partner sind für uns der Erfolgsfaktor schlechthin.« Aus diesem Grund brauche IBM zugleich mehr Partner als bisher. »Ansonsten decken wir den Markt nicht ausreichend ab.« Insbesondere im Geschäft mit x86-Servern müsse IBM ein bestimmtes Volumen absetzen, um in dem Produktsegment, das unter starkem Preisdruck steht, profitabel zu arbeiten. Bei der Akquise zusätzlicher Reseller komme die STG bereits gut voran, berichtet Koederitz. Im vergangenen Jahr seien in Deutschland fast 100 Partner hinzugekommen.

Gerade im x86-Geschäft unternimmt IBM derzeit gezielte Anstrengungen und stockt die Ressourcen im Partnervertrieb weltweit auf. Allein für den deutschen Markt hat der IT-Riese im Rahmen des »Project x« ein dediziertes Team mit 14 Vertriebsmitarbeitern aufgestellt, die Partner aktiv betreuen und sie beim Server-Verkauf unterstützen sollen. Um die hohe Priorität, die x86 in diesem Jahr für IBM besitzt, zu unterstreichen, hat der Hersteller darüber hinaus neue Programme wie das »Blade & Storage Solution Program« und das »eX4 Partner Academy Program« aufgelegt. Sie sollen Partnern zusätzliche Fachkompetenz vermitteln und ihnen zugleich finanzielle Anreize für den Vertrieb von IBM-Servern bieten. Erklärtes Ziel ist, gegenüber dem Wettbewerb, allen voran HP, Marktanteile zurück zu gewinnen.