Mittelstand soll Kernmarkt für IBM werden

Im Partnergeschäft von IBM weht derzeit spürbar ein frischer Wind. Zum Teil trägt dazu die neue Channel-Verantwortliche Doris Albiez bei. Mit Stephan Wippermann, dem früheren PC-Chef von HP Deutschland, wird künftig ein weiterer Channel-erfahrener Manager das indirekte Geschäft von IBM auf europäischer Ebene koordinieren. Dass sich das Unternehmen derzeit gezielt mit externen Managern verstärkt, die Erfahrung aus dem Channel mitbringen, zeigt die wachsende Bedeutung des Partnergeschäfts für den Branchenriesen.

Tatsächlich ist der indirekte Vertrieb nicht in den Genen von Big Blue angelegt. Vielmehr kommt der Konzern historisch aus dem Direktgeschäft mit Enterprise-Kunden. Der Channel spielte zwar in einigen Produktsegementen, hauptsächlich bei Volumenprodukten in der Hardware, eine Rolle. Zur wichtigsten Vertriebsstrategie wurde er aber nie. Erst auf der IBM Partnerworld-Konferenz im Frühjahr 2007 leitete CEO Sam Palmisano einen grundlegenden Strategiewechsel ein. Der Konzernchef gab dort das Ziel vor, schon in wenigen Jahren solle das Mittelstandsgeschäft den größten Anteil zum Umsatz von IBM beitragen. Um das zu erreichen, muss zwangsläufig das meiste Geschäft über Partner laufen.