FSC sucht Umsatzwachstum über den Mittelstand
FSC sucht Umsatzwachstum über den Mittelstand. Die bereits zur Cebit angekündigte SMB-Kampagne von Fujitsu Siemens geht jetzt an den Start. Gezieltes Direktmarketing und personell aufgestockter Tele-Sales sollen Vertriebspartnern neue Kunden zuführen.
FSC sucht Umsatzwachstum über den Mittelstand
Rund 22 Prozent Umsatz erzielt Fujitsu Siemens Computers in Deutschland bei mittelständischen Kunden. Binnen der nächsten zwei Jahre soll der KMU-Umsatz europaweit sogar verdoppelt werden. »In Deutschland ist es das Ziel, den Umsatzanteil von Enterprise- und Mittelstandsgeschäft auf das gleiche Niveau zu heben«, erklärt Jörg Hartmann, Leiter Business Development LoB SME & Channel bei Fujitsu Siemens.
Intensive Direktmarketing-Kampagnen begleitet und unterstützt durch ein verstärktes Tele-Sales-Team in Düsseldorf sollen helfen, neue Kundenpotenziale im Mittelstand zu erschließen. Die gewonnen Leads ? auch wenn sie vom Direktvertrieb kommen ? will der Hersteller dann an seine Channel-Partner weiterleiten. »Dabei kommen allerdings nur registrierte Partner mit Fokus auf den Mittelstand zum Zuge«, ergänzt Hartmann. Die Partner verpflichten sich zudem, den Kunden binnen 24 Stunden nach der Lead-Übergabe zu kontaktieren. FSC will damit sicherstellen, dass die gewonnenen Projekte auch mit hoher Priorität abgearbeitet werden.
Welcher Partner im Einzelfall den Zuschlag erhält, entscheidet nach Hartmanns Einschätzung in der überwiegenden Mehrheit der Fälle der Kunde. »Fast immer arbeitet der Kunde schon mit einem präferierten Partner zusammen, dem sein Vertrauen gilt«, erläutert Hartmann. Ansonsten erhält der Kunde eine Auswahl von kompetenten FSC-Partnern in seiner Nähe, für die er sich dann entscheiden kann. Langfristig plant Hartmann den Aufbau eines Channel-Partner-Portals, das dann nahtloses, transparentes und damit noch effektiveres Lead-Management erlauben soll.
