HPs Schützenhilfe für Fujitsu?

Konkurrent Fujitsu Technology Solutions (FTS) hat einer Änderung des Konditionsmodells bereits eine Absage erteilt. »Selbstverständlich kämpfen alle IT-Konzerne mit sinkenden Margen. Allerdings halten wir es für keine Lösung, diesen Druck auf unsere Partner abzuwälzen – schon gar nicht durch die kurzfristige Abkündigung von Konditionen«, so Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail. »Fujitsu wird weder an seinem Konditionenmodell noch an seinem Partnerprogramm Änderungen vornehmen, die unsere Händler und Distributoren unter Zugzwang setzen und ihre Ergebnissituation zusätzlichen Risiken aussetzt.«

Dass das neue Vergütungsmodell Händler und Distributoren dazu zwingt, die Preise zu erhöhen, zeichnet sich bereits ab. So hat Distributor Also bereits Preiserhöhungen für HP-Produkte angekündigt. Ebenso die beiden Broadliner Ingram Micro und Tech Data (CRN berichtete). Und auch Actebis Peacock wird laut Geschäftsführerin Bärbel Schmidt bis Monatsende die Preise anpassen.

Was passiert, wenn einige Distributoren querschießen und sich durch Dumpingpreise kurzfristig Vorteile holen, vermag keiner der von CRN befragten Distributoren endgültig zu beurteilen. Sicher ist aber, dass dann die erhoffte Preisstabilität »ad absurdum« geführt werde, wie dies ein Grossist formuliert.

Für Michael Krings, Geschäftsführer COS Distribution sei das »25 Jahren immer wieder diskutierte Thema Bonusmodelle« längst überfällig. Gleichwohl befinde sich die Distribution mit den realisierbaren Margen längst am Anschlag. »In 20 Jahren haben wir uns von 20 Prozent auf drei Prozent runtergearbeitet, da können Veränderungen nur noch über höhere Preise aufgefangen werden«, meint Krings.