IBM Channel Kick off 2010 in Berlin
IBM-Chef fordert »Jägermentalität« von Partnern
Beim Channel Kick off des Unternehmens mahnte IBM-Deutschlandchef Martin Jetter die Partner, sich auf alte Vertriebstugenden zu besinnen. Damit wird er dem eigenen Channel, der im Krisenjahr 2009 unbestreitbar Fortschritte gemacht hat, aber nicht gerecht. Denn in zentralen Produktbereichen ist IBM zuletzt dank Partnern gewachsen.
Wie hätte es anders sein können: Der IBM Channel Kick off 2010 in Berlin stand ganz unter dem Eindruck des abgelaufenen Krisenjahres. Trotz einer auf den ersten Blick glänzenden Bilanz ist der IT-Konzern nicht sorgenfrei. Zwar hat er 2009 weltweit ein Rekordergebnis eingefahren: Auf 13,4 Milliarden stieg der Nettogewinn an. Doch beim Umsatz verzeichnete IBM nicht das geringste Wachstum. Vielmehr gingen die Erlöse sogar um fünf Prozent zurück. Die Herausforderung für 2010 lautet daher, wie IBM-Deutschlandchef Martin Jetter in seiner Keynote betonte, »wieder Wachstum zu generieren«. Für seinen Verantwortungsbereich nannte der Geschäftsführer zwar keine Zahlen. Indes war deutlich herauszuhören, dass er mit der Umsatzentwicklung des Jahres 2009 nicht zufrieden war.
Bei der Ursachenforschung gab sich Jetter zunächst selbstkritisch: »Es ist uns nicht gelungen, unser Lösungsportfolio so relevant zu machen, dass sich das in der Bilanz niederschlug.« In seine Kritik schloss der Topmanager allerdings die Partner mit ein: Den Mehrwert, der sich aus der Zusammenarbeit des Konzerns mit seinen Geschäftspartnern ergibt, habe man den Kunden nicht gut genug vermittelt. »Das hätten wir gemeinsam besser machen können!«
Pflichtgemäß wies der Manager auf die Stärken des IBM-Portfolios hin, kündigte für 2010 einige Innovationen an, stellte die Fokussierung auf Lösungsthemen heraus und erwähnte die unvermeidliche Dachkampagne »Smarter Planet«. Abschließend beschwor Jetter alte Vertriebstugenden und erinnerte an die »aggressiven Sales-Pläne« seiner eigenen Anfänge bei dem IT-Riesen. »Diese Jägermentalität brauchen wir wieder.« Die Partner ermunterte er dazu, sich dem Wettbewerb zu stellen, der im IT-Markt vielfach zu einem Verdrängungskampf geworden sei: »Wegnehmen macht Spaß!«
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