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IBM Channel Kick off 2010 in Berlin

IBM-Chef fordert »Jägermentalität« von Partnern

4. Februar 2010, 7:26 Uhr | Michael Hase

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Fortschritte im Channel-Business

Den Partnern ist aber wohl am Wenigsten ein Vorwurf zu machen, wenn der Konzern im Jahr 2009 seine Wachstumsziele verfehlt hat. Tatsächlich hat IBM in Produktbereichen, in denen einen hoher Anteil des Geschäfts über den Channel läuft, wie etwa x86-Server oder Storage, zuletzt sogar leicht zugelegt. In einigen Softwaredisziplinen, etwa bei Business Intelligence (BI), haben Partner ebenfalls Beachtliches geleistet (siehe Kasten). Jetters mahnende Worte kamen deshalb bei etlichen Teilnehmern des Kick offs nicht gut an.

Denn im Channel-Geschäft hat IBM im Jahr 2009 unter der Leitung von Channel-Chefin Doris Albiez unbestreitbar Fortschritte gemacht. Die wichtigste Neuerung war zweifellos der Ausbau der Partnership Solution Center (PSCs) zu regionalen Schaltschaltstellen der Partnerbetreuung. Durch die dezentrale Struktur wird es für Partner einfacher, mit dem IT-Konzern ins Geschäft zu kommen. Dazu beitragen soll auch ein neues Instrument wie die Projektregistrierung, die im zweiten Halbjahr eingeführt wurde. Sie schützt vor allem kleinere Systemhäuser vor dem internen Preiskampf innerhalb des IBM-Channels. Bislang haben Partner rund 300 Projekte angemeldet, von denen 200 genehmigt wurden. 41 Prozent dieser Projekte wurden von den jeweiligen Partnern bereits gewonnen. Andere sind noch im Angebotsstatus, wie Albiez in Berlin berichtete.

Darüber hinaus hat IBM inzwischen eine Reihe von Programmen aufgelegt, mit denen die Fachhändler in Marketing und Vertrieb stärker unterstützt werden. So beschäftigt der Anbieter zwei Agenturen, die mit fast 60 Telesales-Mitarbeitern jede Woche etwa 5.000 Unternehmen anrufen. Daraus ergeben sich im Schnitt etwa 200 Kundenleads, die direkt an Partner weitergegeben werden. Eng verbunden damit ist das neue Co-Marketing-Konzept. Wurden gemeinsame Kampagnen mit Partnern in der Vergangenheit jeweils für sich geplant, so will IBM die Aktionen künftig nach Themen bündeln und zielgerichtet steuern. Außerdem übernimmt der Anbieter nicht nur wie bisher die Hälfte der Kosten, sondern 75 Prozent.

Auf Telemarketing setzt IBM auch bei der Partnerakquise. Das Ziel für 2010 lautet, die Zahl der Partner, mit denen das IT-Unternehmen im Mittelstandsvertrieb zusammenarbeitet, um 30 Prozent zu steigern. Bereits 2009 hat der Anbieter neue Kontakte zu rund 600 Resellern geknüpft. Bei vielen ist es bislang aber bei punktueller Zusammenarbeit geblieben. Diese Entwicklung beobachtet man auch in der Distribution. »Die Zahl der IBM-Neukunden unter den Fachhändlern ist bei uns sprunghaft nach oben gegangen«, beichtet Marc Müller, Geschäftsführer von Azlan. »Es fehlt aber noch die Stetigkeit.« Daran will IBM in diesem Jahr arbeiten.