IBM Partnerworld 2004: »Am Ende bleiben nur IBM und seine Business Partner«. CEO Sam Palmisano und Mike Borman, IBMs GM Global Business Partners, stimmten die Partner am 1. März in Las Vegas auf das Geschäftsjahr 2004 ein. Noch mehr gemeinsames Wachstum, größere Marktanteile und höhere Profitabilität stehen auf der Agenda. Außerdem versprach der Hersteller, dass es für den Channel einfacher werden soll, Geschäfte mit IBM zu machen.

IBM Partnerworld 2004: »Am Ende bleiben nur IBM und seine Business Partner«

Partner sind nicht nur ein strategisches Element in IBMs Unternehmensphilosophie, mit einem Beitrag von 29 Milliarden Dollar zum Gesamtumsatz sind sie auch ein entscheidender Geschäftsfaktor. »Das Wachstum ist zurückgekehrt«, verkündete Sam Palmisano, President und CEO von IBM, der, anders als im Vorjahr, diesmal persönlich zu den knapp 5.500 Teilnehmern der Partnerworld sprach. Nach 25 Milliarden Dollar im Jahr 2002 stieg der über den Channel abgewickelte Umsatz des Unternehmens um gut 16 Prozent. Auch in den Führungsetagen der IBM-Kunden genieße das Thema Wachstum wieder hohe Priorität. Von der wieder erstarkten Investitionsbereitschaft wolle und könne IBM gemeinsam mit den Partnern profitieren, betonte Palmisano.

Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Channel soll noch glatter funktionieren, daher konzentriert sich IBMs Partner Organisation 2004 darauf, die Strukturen und Prozesse zu optimieren. »Wir wollen, dass es einfacher für den Channel wird, Geschäfte mit IBM zu machen«, verkündet Mike Borman, GM Global Business Partners. Der Hersteller reagiert damit auch auf immer wieder von Partnern angeführte Beschwerden über die Probleme, stets den rechten Draht zu »ihrem« Hersteller zu finden. So gestand beispielsweise Rose Harr, CEO von Blue Ware Inc. im Gespräch mit Borman: »Es war in der Vergangenheit mitunter schwierig, bei IBM den richtigen Kontakt zu finden ? aber das wird immer besser.« Blue Ware hatte sich in enger Zusammenarbeit mit IBM vom traditionellen Hardware-Reseller zum ISV für Healthcare-Lösungen entwickelt und zählt nun in den USA zu den erfolgreichsten Anbietern in diesem Segment. »Es ist sicher nicht alles Gold, was glänzt, aber das Partnergeschäft mit IBM läuft doch besser als mit manch anderem Hersteller«, formuliert Claus Trockels seine Sicht der aktuellen Lage, der beim deutschen Premier Partner Becom als Geschäftsführer für Consulting und Service verantwortlich zeichnet.

Im Zuge der On-Demand-Strategie will IBM nun auch seine Partner im Mittelstand fit machen, Produkte, Lösungen und Services stets nach dem Bedarf des Kunden bereitstellen zu können. Neu ist dabei die vertriebliche Ausrichtung nach einschlägigen Branchen ? etwa Finanzen, Gesundheitswesen oder Retail. Die »Express«-Produktlinie wird konsequent ausgebaut und schließt nun neben Software auch Services aus dem Portfolio von IBM Global Services (IGS) ein. Zudem steht Partnern ein so genannter Express Builder zur Verfügung, der Entwicklungszeiten für branchenspezifische SMB-Lösungen, die auf Standardkomponenten wie Websphere, Domino und DB2 aufsetzen, verkürzen soll. ISVs beispielsweise können künftig ihre Anwendungen für bedarfsgerechtes Hosting über IGS auch mittelständischen Kunden als Service anbieten. Diese zunächst nur in den USA angebotenen »Managed Hosting Services« schließen neben Applikationen aber auch Security- und Computing-Capacity-On-Demand-Angebote ein. Reseller beziehen dafür eine Abschlussprovision sowie eine jährliche Vergütung für die Laufzeit des Vertrages.

Der wachsende Anteil des Service-Geschäfts, der über IGS abgewickelt wird, hat aus Sicht der Channel-Partner aber zwei Seiten. Kleinere Systemhäuser und Fachhändler, die bisher nicht aus eigener Kraft in der Lage waren, ihren Kunden auch Dienstleistungen anbieten zu können, profitieren von der Kooperation mit IGS. Größere Partner reagieren eher skeptisch: »Für einen traditionell vorwiegend im Infrastrukturgeschäft angesiedelten Partner wie uns, birgt diese Entwicklung die Gefahr, den Kundenkontakt zu verlieren«, zeigt sich Becom-Geschäftsführer Trockels besorgt. Dennoch eröffnet die On-Demand-Strategie aber auch Partnern wie Becom neue Geschäftschancen, ist andererseits Detlef Linde, CEO der Becom Holding, überzeugt.

Sämtliche IBM-Manager wurden auf der diesjährigen Partnerworld nicht müde, ihr Bekenntnis zum Partnergeschäft zu bekräftigen. In Teilbereichen wie dem Systems Group Umsatz macht das Geschäft der Partner über 60 Prozent aus. »Die in den SMB-Markt abgesetzte Hardware läuft zu über 80 Prozent über den Channel«, erklärte Denise Buonaiuto, VP Global Business Partner Sales der Systems & Technology Group.

In Anspielung an Aussagen der Mitbewerber Sun, HP und Microsoft, deren Chefs jeweils ihr Unternehmen und IBM als die fittesten der Branche erachten, spitzte Channel-Chief Borman in seiner Keynote die Überlebensaussichten in der IT-Industrie auf die kompakte Formel zu: »Am Ende bleiben nur IBM und seine Channel-Partner.«

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Kommentar

Wenn Hersteller ? so wie es auch IBM praktiziert ? Direkt- und Partnergeschäft kombinieren, sind Channel-Konflikte vorprogrammiert. Im Kampf um KMUs kommen die Großen aber nicht am Channel vorbei, das wissen sie genau. Da kommt es auch gut an, wenn plötzlich Partner in die Lage versetzt werden, Kunden professionelle Services anbieten zu können, für die ihnen sonst das Personal und Know-how fehlen, und sie obendrein daran auch noch verdienen können. Kritisch daran bleibt jedoch, dass der Hersteller über den Service-Vertrag direkten Zugang zum Kunden erhält und die Anschlussvertragsverhandlungen am Partner vorbeilaufen können. Will IBM hier nicht das aufgebaute Vertrauen im Channel nachhaltig erschüttern, sind transparente und verlässliche Regelungen gefordert, soll auch das Service-Geschäft eine Win-Win-Situation für Hersteller und Partner bleiben.

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IBM Beacon Awards

Auf der Partnerworld 2004 wurden erstmals die Beacon Awards in 24 Kategorien vergeben. In den vergangenen Jahren wurde die Auszeichnung lediglich für herausragende Softwarelösungen ausgeschrieben. Der Beacon Award »Best ValueNet Solution Delivery« ging an KUMAtronik Software. »Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung. Leider wird der Beacon Award in Deutschland noch nicht so richtig wahrgenommen«, erklärt Kristian Behrens, Leiter des IBM Software Competence Centers bei Tech Data Midrange und Beiratsmitglied der KUMAtronik, der den Preis stellvertretend entgegen nahm. Den »Distinguished Blue Diamond Beacon Award« für herausragende Geschäftsentwicklung in der Region EMEA konnte sich der Premier Business Partner PROFI Engineering sichern. »Das ist der Lohn für unser Engagement«, freut sich Vorstandsvorsitzender Udo Hamm.

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