Dell hatte das neue Jahr mit einer umfangreichen Restrukturierung eingeleitet (CRN berichtete in Ausgabe 1/2009). Der US-Hersteller betreut seine weltweiten B-2-B-Kunden aus den Bereichen Großkunden, SMB und öffentliche Hand ab jetzt zentral. Im Zuge dieser Restrukturierung wurde Greg Davis zum Vice President und General Manager des weltweiten Channel-Geschäfts ernannt. Davis, seit August 2007 Dells US-Channel-Chef, ist für alle indirekten Aktivitäten weltweit zuständig. In einem Interview mit unserer US-amerikanischen Schwesterzeitschrift zieht Davis eine Zwischenbilanz über das erste Jahr seit Dells Einstieg in den indirekten Vertrieb Anfang 2008 und gibt einen Ausblick auf Dells weitere Pläne im Channel.

CRN: Wofür braucht Dell jetzt einen globalen Channel-Chef?

Davis: Vom ersten Tag an haben wir hart daran gearbeitet, ein Rahmenprogramm um die Registrierung und Zertifizierung von Partnern herum zu bauen, das wir in einer Vielzahl von Regionen weltweit ausrollen können. Heute haben wir international rund 36.000 registrierte Partner. Das Programm wurde in mehr als 140 Ländern gelauncht und wir managen unser Portal in 19 Sprachen. Wir haben festgestellt, dass eine globale Betreuung unserer Kunden – und dazu zählt auch der Channel – nicht nur Effizienz- und Synergieeffekte generiert, sondern auch zu mehr Kontinuität bei unseren weltweiten Programmen führt.

CRN: Können Sie sich in Ihrer neuen weltweiten Verantwortung angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Situation besser auf den Vorstoß in andere Märkte konzentrieren?

Davis: Es wird auch weiterhin überall auf der Welt Wachstum geben. Und wir haben in vielen Märkten weltweit schon Parterprogramme gelauncht. Wir haben Mitarbeiter dort und Programme. Außerdem arbeiten wir aktiv mit Partnern daran, in diesen Regionen Geschäft zu generieren. In meiner neuen globalen Verantwortung werde ich mich darauf konzentrieren, unsere Kunden – sprich den Channel – weltweit zu betreuen.

CRN: Wie ist der aktuelle Stand bei der Kunden- und Projekt-Registrierung? Besonders die im vergangenen Jahr eingeführte Projekt-Registrierung war für Dell doch so etwas wie ein Experiment?

Davis: Wir haben die Projekt-Registrierung vor etwas über einem Jahr gelauncht. Ein Messkriterium für den Erfolg unseres Programms ist es, ob die Partner unsere Tools nutzen. Im Dezember vor einem Jahr haben unsere Partner nicht einmal ein Dutzend Projekte gemeldet. Vor zwei Wochen hatten wir allein in den USA etwas mehr als 500 Projekte. Seit dem Programm-Launch nutzen immer mehr Partner die Registrierung und immer mehr Deals und Ausschreibungen kommen herein. Dell hat im Schnitt über 70 Prozent davon bewilligt. Unsere Partner haben immer nach einem effektiven Tool für die Projekt-Registrierung gefragt und sie nutzen es auch. Dass wir im Schnitt 70 Prozent davon unseren Partnern garantieren, ist auch ein gutes Zeichen dafür, dass unsere Partner mit uns bei guten, soliden und wachstumsorientierten Projekten zusammenarbeiten.

CRN: Also wird es die Projekt-Registrierung auch weiterhin geben?

Davis: Das ist ein Eckpfeiler unseres Commitments zum Channel. Unsere Partner wollen sichergehen, dass sie mit Dell auf einer gemeinschaftlichen Basis mit möglichst wenig Konfliktpotenzial zusammenarbeiten und dabei hilft uns das neue Registrierungs- Tool. Deshalb arbeiten wir mit unseren Partnern daran, es weiter zu entwickeln und noch besser zu machen.

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