Exklusiv-Interview mit Marcus Adä
Ingram Micro: »Lösungsvertrieb statt Billigpreise«
Ingram Micros Vertriebschef Marcus Adä erläutert im Exklusiv-Interview mit CRN die strategische Stoßrichtung des Broadline-Distributors in den Bereichen Value, Volume und Verticals: ITK-Fachhändler müssten sich demnach schleunigst als Lösungsanbieter positionieren, denn der reine Produktvertrieb gehe zunehmend auf Etailer und Retailer über.
Ingram Micros Vice Presidient Sales Marcus Adä konstatiert im Interview mit CRN eine grundlegende Neuordnung im Consumer-Channel: » Der reine Produktverkauf wird zu den Retailern und Etailern wandern«, hält er fest. Für Broadliner Ingram Micro stellt das Geschäft mit den Retailern und Etailern aber nur eine von drei wichtigen Geschäftssäulen dar: »Jeweils ein Drittel unseres Geschäfts entfällt auf das SMB-Segment, die Corporate Reseller und die Key Accounts und auf die Consumer Channels, das heißt Retailer, Kooperationen oder Etailer.« Man betrachte das Retail-Buisness nicht als »schlechtes Geschäft«, und doch lege man einen besonderen Fokus auf die Weiterentwicklung der SMB-Partner hin zu Lösungsspezialisten. »Die Fachhändler sind gefordert, anstelle im Produktvertrieb mit Niedrigpreisen konkurrieren zu wollen, auf den Lösungsvertrieb zu setzen«, ist der Vertriebschef überzeugt. »Dabei können wir sie unterstützen, beispielsweise durch ein durchgängiges und umfassendes Produktangebot im Value-Bereich, Trainings- und Zertifizierungsmöglichkeiten in neuen Lösungsbereichen oder Verkaufsunterstützung.«
Zufrieden zeigt sich Adä mit dem bisher Erreichten im Value-Segment: »Wir sind in diesen gut drei Jahren sehr weit gekommen. Wir sind mittlerweile in Deutschland der zweitgrößte VAD hinter Azlan, wir haben heute 140 spezialisierte Mitarbeiter im Value-Bereich und decken alle Themenbereiche ab, die Fachhändler für das Infrastrukturgeschäft benötigen: Server, Storage, Networking, Virtualisierung, Data Management/Software und Security.«
Künftgig werde man auch verstärkt Branchenlösungen, wie etwa bereits jetzt im Education-Bereich, anbieten. Auch beim Thema Software as a Service (SaaS) befinde man sich in Lauerstellung: »Wir machen mit unseren SaaS-Angeboten bereits Geschäft, obgleich die Investition noch im Vordergrund steht.« Möglicherweise könnte IM aber bald auch eine eigene SaaS-Plattform anbieten.
Das Interview mit Marcus Adä lesen Sie in der aktuellen CRN-Ausgabe 31/2010!
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