»Internet-Business wächst derzeit am stärksten«
Nach zweistelligen Wachstumszahlen im vergangenen Jahr brachen die PC-Verkäufe bei Fujitsu Siemens Computers im ersten Halbjahr 2006 kräftig ein. CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm sprach mit Sven Rathjen, General Manager Consumer Business FSC Deutschland, über die Kaufzurückhaltung der Consumer und mit welchen Konzepten FSC diese überwinden wil
- »Internet-Business wächst derzeit am stärksten«
- Dem veränderten Kaufverhalten Rechnung tragen
CRN: Wie viel trägt der Bereich Consumer- Produkte zum Umsatz bei?
Rathjen: In der EMEA-Region steuern B-2-Produkte rund ein Viertel zum Umsatz bei, 25 bis 30 Prozent kommen aus dem SMB-Geschäft, den Rest tragen Large Accounts bei. Das ist historisch bedingt, weil Siemens traditionell bei Großkunden und öffentlichen Auftraggebern agiert hat. In Deutschland ist die Verteilung ähnlich.
CRN: Über welche Kanäle werden diese Produkte vertrieben?
Rathjen: Wir vertreiben Consumer- Produkte ausschließlich indirekt. Über die Hälfte wird über Retailer verkauft, rund ein Viertel über Fachhandel und Internet- Shops und rund 25 Prozent über den Versandhandel, wie Otto, Neckermann, Quelle. Wir arbeiten mit den wichtigsten Etailern, wie Amazon, Media Online, und Product & Concept, zusammen. Das ist ein Markt, den man nicht ignorieren kann. Auch der Versandhandel ist äußerst interessant, läuft aber logistisch völlig anders als die anderen Kanäle.
CRN: Welcher Kanal wächst am stärksten?
Rathjen: Stärkstes Wachstum hat derzeit das Internet-Business – allerdings von einem sehr kleinen Niveau kommend. Es ist aber ein klarer Trend zu qualifizierter, serviceorientierter Beratung erkennbar und die kann vor allem der qualifizierte Fachhandel leisten. Deshalb spielt für uns dieser Kanal eine zunehmend wichtige Rolle. Das ist ein konstantes Geschäft mit kleinem, aber stabilem Wachstum.
CRN: Händler klagen aber, dass die Kunden für Service nichts bezahlen wollen.
Rathjen: Wir haben bei Pilotprojekten festgestellt, dass die Händler für beratungsintensive Produkte auch Service verkaufen konnten. So hat ein Händler beispielsweise für ein »Activy«-Media Center gegen Gebühr einen Einrichtungs- und Bedienungsservice angeboten. Seine Frau hat vor Ort dann den nicht-technikaffinen Familienmitgliedern die Bedienung erklärt. Dieser Service für 50 Euro die Stunde wurde von den Kunden angenommen und auch bezahlt.
CRN: FSC konnte im vergangenen Jahr den Absatz von PCs und Notebooks teilweise deutlich über Marktwachstum steigern. Wie viel haben zu diesen Steigerungsraten Aktionen bei Food-Discountern oder Produkte wie das Volksnotebook beigetragen?
Rathjen: Aktionen bei Food-Discountern haben dazu eher wenig beigetragen, das Volksnotebook oder der Deutschland-PC wurden dagegen in ordentlichen Stückzahlen abgesetzt. Solche Aktionen wollen wir auch künftig mit unseren Fachhandelpartnern machen.
