Iomega muss Bekanntheitsgrad steigern: Mit Distributoren an neue Fachhändler. Mit einer neuen Produktkategorie, Name »Rev«, hofft Iomega an vergangene Erfolge der »Zip«-Technologie anzuknüpfen, mit welccher der Hersteller berühmt wurde. Allerdings mangelt es der Rev-Technologie noch an Bekanntheit. Um dafür zu sorgen, setzt Iomega auf Reseller, die der Hersteller gemeinsam mit der Distribution gewinnen will.

Iomega muss Bekanntheitsgrad steigern: Mit Distributoren an neue Fachhändler

Im Frühling dieses Jahres hat Iomega seine neuen Rev-Produkte als Ersatz für die Tape-Technologie bei kleinen und mittelständischen Kunden vorgestellt. Gleichzeitig wurde angekündigt, die Zip-Laufwerke, mit denen Iomega bekannt geworden ist, nicht mehr weiterzuentwickeln, sondern nur noch zu vertreiben. Denn die Stückzahlen und die Umsätze mit den Zip-Laufwerken sinken kontinuierlich.

Nun soll Rev der Verkaufsschlager im Unternehmen werden. Bislang fehlt dem Produkt aber die Bekanntheit. »Die Bekanntheit der Rev-Technologie zu steigern, hat bei uns oberste Priorität«, erklärt Werner Heid, CEO von Iomega. Um dies zu erreichen, will der Anbieter verstärkt Fachhändler gewinnen und führt gemeinsam mit den vier Distributoren Dexxon, E+K Data, Ingram Micro und Tech Data Rekrutierungsmaßnahmen durch. Die Aktion läuft zweigleisig: einmal paneuropäisch mit den beiden Broadlinern und zum zweiten auf Basis regionaler Events mit den beiden lokalen Distributoren Dexxon und E+K Data.

Im September wurde bereits ein Schreiben an die paneuropäischen Kunden der Broadliner versandt, die Telesales-Teams haken dann bei den Fachhändlern nach und erklären, wie »Rev«- die »Jazz«- und Tape-Technologie ersetzen kann. Ulrike Tegtmeier, inzwischen Vice President Managing Director Europa und Asia-Pacific, erwartet sich von dieser Maßnahme etwa 50 kleinere Fachhändler, die hauptsächlich über das Partnerportal »IO-Club« mit Iomega in Kontakt stehen werden. Konkrete Planzahlen existieren aber nicht. »Bisher haben wir in Europa etwa 10.000 Partner, die mit dem IO-Club arbeiten. Diese Zahl hat sich seit der Einführung von Rev um 13 Prozent erhöht. Durch die Aktion mit Ingram und Tech Data wollen wir sie weiter steigern«, erläutert Tegtmeier gegenüber Computer Reseller News.

Mit den regionalen Distributoren Dexxon und E+K Data wird Iomega hingegen Rekrutierungstage veranstalten ? den Anfang macht ein Event mit Dexxon Ende November ? zu denen nur eine begrenzte Anzahl von Fachhändlern eingeladen wird. In erster Linie sollen Tape-Spezialisten adressiert werden. Dabei bleibt Iomega realistisch und rechnet »nur mit einer Handvoll Partner, die sich schließlich zur Zusammenarbeit entscheiden werden«. Für diese allerdings wird dann speziell ein VAR-Programm aufgesetzt, das MDF-Gelder sowie den Hersteller-Support bei ersten Projekten beinhaltet. »Mit diesen Partnern werden wir sehr eng zusammenarbeiten«, kündigt Tegtmeier an. Auch vertikale Märkte plant Iomega mit einigen wenigen großen Fachhändlern anzugehen.

Rev noch nicht profitabel

Noch bringt der Produktbereich Rev keine Gewinne, auch wenn diese ursprünglich bereits für das vierte Quartal 2004 geplant waren. Bis dahin sollten Anlaufkosten und Kapitalisierung der Produktionsanlagen abgefangen sein. Zum Zeitpunkt dieser Planung hat Iomega allerdings noch Umsatz und Gewinn aus der DCT- (Digital Capture Technology)-Plattform eingerechnet, die im vierten Quartal 2004 auf den Markt kommen sollte. DCT-Medien sollten in Digitalkameras und MP3-Playern eingesetzt werden und verfügen über eine Speicherkapazität von 1,5 GByte. Inzwischen hat sich der Anbieter jedoch entschieden, DTC weder im Markt zu platzieren, noch weiterzuentwickeln. Stattdessen soll die Technologie nun plötzlich an andere Unternehmen lizenziert werden, dafür sucht Iomega noch Partner. »DCT ist eine Lösung für Endkunden aus dem Bereich Consumer Electronics. In diesem Markt können wir das Produkt nicht selbst vermarkten und haben uns deshalb entschieden, die Technologie zu lizenzieren«, erklärt Heid. Die Umsätze aus dem DTC-Umfeld fehlen nun für 2004 und eine Profitabilität ist bis Ende des Jahres nicht mehr in Sicht. Stattdessen hofft Heid auf 2005: »Ich rechne mit einer schwarzen Null für das Gesamtjahr, ab dem zweiten Halbjahr werden wir profitabel sein.« Diese Hoffnung begründet sich auch dadurch, dass Iomega seit September Autoloader und SCSI für Rev vorgestellt hat, was das Produkt auch für den Fachhandel wesentlich interessanter macht. Vorher war Rev nur mit USB und Atapi verfügbar.

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Iomega und die OEMs

Iomega hat es versäumt, seine Zip-Laufwerke bei den großen PC-OEMs als Floppy-Ersatz zu platzieren. Ein Vermarktungsfehler, der den Hersteller um horrende Einnahmen gebracht hat. Um diesen Fauxpas mit Rev zu vermeiden, führt Iomega bereits seit April Gespräche mit Herstellern wie NEC, Fujitsu und IBM. Noch im April hatte Heid angekündigt, die Gespräche würden etwa fünf Monate dauern. Nun verschieben sich die Ergebnisse aber bis weit ins nächste Jahr ? bislang befindet sich Iomega erst mitten in der Evaluierungsphase. »Die Qualifizierung wird immer etwa im 3. Quartal durchgeführt ? diesen Zeitpunkt haben wir für dies Jahr verpasst und müssen es im nächsten Jahr erneut versuchen«, erklärt Heid.

Gespräche mit kleineren OEMs wie beispielsweise Acer in Asien verliefen hingegen wesentlich flexibler und erfolgreicher. Auch Assemblierer konnte Iomega bereits gewinnen: einen in Deutschland und Spanien sowie zwei in England. »Das wird sicher auch die großen OEMs überzeugen«, hofft Heid.

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