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Führungspersönlichkeiten

IT-Branche in Deutschland: Die Top-Manager des Jahres

1. Dezember 2008, 14:47 Uhr | Bernd Reder

Fortsetzung des Artikels von Teil 7

8. Robert Schmitz, Channelchef Avaya

Die Zusammenarbeit mit Avaya war für Fachhändler in der Vergangenheit nicht immer einfach. Produktüberschneidungen und das Fehlen einer weltweiten Preisstruktur, ein kompliziertes Partnerprogramm und die Direktvertriebsmentalität des Herstellers haben immer wieder zu Channel-Konflikten geführt.

Brachte Avayas Channel
auf Vordermann: Robert
Schmitz

Nachdem die 1200 Direktvertriebsmitarbeiter von Avaya in den letzten Jahren nicht für organisches Wachstum gesorgt hatten, bindet der Spezialist für Business-Kommunikation den Channel jetzt stärker ein. Mit Hilfe des Fachhandels möchte Avaya in allen Ländern in EMEA unter die führenden drei Hersteller der Branche aufsteigen.

Im Frühjahr hat mit Robert Schmitz ein Manager das Ruder im deutschen Partnervertrieb von Avaya übernommen, der bereits als Channelchef von CA Erfahrung mit Aufbau eines indirekten Kanals gesammelt hat. Da das Direktgeschäft hierzulande - bedingt auch durch die Akquisition von Tenovis - besonders stark ausgeprägt ist, steht Robert Schmitz vor keiner leichten Aufgabe.

Trotzdem ist es ihm gelungen, in den vergangenen Monaten den Channel von Avaya auszubauen: Er ist auf der Suche nach 200 neuen Händlern und setzt mit Tech Data erstmals auf den Vertrieb über einen Broadliner. Zu den Neuigkeiten aus dem Avaya-Vertrieb gehören auch die »Team Avaya Partner«, die direkt in die Vertriebsstruktur des Herstellers eingebunden sind.