Kooperation schafft Kundennähe (Fortsetzung)
Erwin Leichter: Kooperationen entwickeln sich beispielsweise, indem man sich an einem Round Table kennen lernt und dann gemeinsam in Projekte reingeht. Das kann meiner Meinung nach nicht von außen getrieben werden. Ingolf Hahn: Ich finde, gleichberechtigte Kooperationen funktionieren nur bis zu einer bestimmten Grenze, dann fallen alle übereinander her. Deshalb gehen wir als Nischen-Distributor einen etwas anderen Weg. Wir bieten unseren Partnern an, gemeinsam zum Kunden zu gehen und die Beratungsleistung mit ihm zusammen zu erbringen. Der Vorteil daran ist, dass der Endkunde einen einzigen Ansprechpartner erhält und das Systemhaus sich den Partner suchen muss, sei es der Hersteller oder Distributor.
Andreas Illigen: Da stimme ich zu. Kooperationen mit Partnern sind für mich nicht ganz einfach. Topdown-gesteuerte Kooperationen, zum Beispiel mit Actebis Peacock als beratender Lieferant, klappen dagegen wunderbar.
Torsten Seiferth: Das freut mich sehr. Als Broadliner betreuen wir rund 10.000 kaufende Reseller pro Monat. In punkto Kundenansprache versuchen wir durch eine intelligente, kanalspezifische Aufstellung unserer Vertriebsmannschaft unsere Kunden möglichst effektiv zu betreuen. Das heißt, ein Mitarbeiter, der PCShops berät, ist nicht gleichzeitig für größere Systemhäuser zuständig. Er würde ja nicht erkennen, welches Systemhaus welches Geschäftsfeld betreibt und welche Endkunden es bedient. Dadurch können wir unseren Kunden auch zielgerichtet neue Technologien oder Produkte anbieten. Aber wir können natürlich nur Impulse für das Endkunden- Geschäft geben, umsetzen muss es der Reseller selber.
Andreas Tracz: Ich möchte noch mal auf das Kooperationsthema zurückkommen. Als ein Haus mit beschränkten Möglichkeiten bieten wir bestimmte Leistungen an, die wir sehr gut können, andere dafür nicht. Deshalb kooperieren wir auch mit zahlreichen Partnern. Insgesamt fahren wir über 20 Prozent unseres Umsatzes gemeinsam mit unseren Partnern ein. Entscheidend ist es, ob ich den Partner mag oder nicht. Mit den meisten unserer Partner gibt es Dinge, die uns verbinden. In einem solchen Netzwerk wäre es hinderlich, wenn sich ein Haus nicht kooperativ verhalten würde. Das würde sich sofort im gesamten Netzwerk widerspiegeln und massive Probleme bewirken.
