Andreas Raum: Wo sehen Sie die Herausforderungen im Systemhaus- Geschäft und wie begegnen Sie ihnen?

Andreas Tracz: Ich habe festgestellt, dass das Geschäft von der technischen Seite her immer komplizierter wird. Für die Systemhäuser wird es immer schwieriger, nahe am Kunden zu sein und ihn und seine Prozesse zu verstehen. Wir versuchen natürlich, nah an die Kunden ranzugehen, in dem wir z. B. die Ansprechpartner wechseln oder mehrere anbieten. Unser Ansatz ist es, zu verstehen, was das Unternehmen macht, was wir von unserer Seite dazu beisteuern können und inwieweit wir dafür Kooperationspartner benötigen.

Ralf Schadowski: Die Zeiten des reinen Verkaufens sind vorbei. Deshalb versuchen wir uns zunehmend als Unternehmensberater zu verstehen statt als reine ITVerkäufer. Denn als Berater können wir Systemhäuser hervorragend Geschäfte generieren. Meiner Meinung nach auch ganz klar zusammen in Kooperationen, das ist eine Chance für uns.

Thomas Henkel: Ich glaube, dass die Welt heute viel komplexer und spezifischer geworden ist und man im Grunde ausschließlich mit Fachkompetenz und der entsprechenden Lösung erfolgreich sein kann. Dafür braucht man ein Netzwerk von Partnern. Deshalb haben wir bei IBM auch vor 18 Monaten die Partnership Solutions Center gegründet, um einfach näher an die Partner zu kommen und ihnen ein Forum zu bieten. Gerade in den Unterschieden zwischen den verschiedenen Firmen, ob Software- oder Systemhäuser, besteht die Möglichkeit, sich wunderbar zu ergänzen und wirklich mehr Geschäfte herauszuholen. Zumindest ist das Feedback von den Partnership Solution Centern sehr positiv.

Werner Leibrandt: Ich denke auch, dass es Aufgabe der Hersteller ist, dazu beizutragen, solche Partnerschaften zu fördern. Viele unserer Partner sind hoch spezialisiert und können nur dann erfolgreich am Kunden arbeiten, wenn sie versuchen, ihm eine ganzheitliche Lösung anzubieten. Je kleiner der Kunde ist, desto ganzheitlicher muss ich dort auftreten.