CRN: Profitieren davon auch die Partner? Immerhin hat Red Hat auch einen starken Direktvertrieb.

Knoblich: Was den Vertriebsweg angeht, muss man nach den unterschiedlichen Märkten differenzieren. Die USA sind – man kann fast sagen: per definitionem – ein ausgeprägter Direktmarkt, und dort verkaufen wir viel direkt. In Asien vertreiben wir dagegen fast nur über Partner. Weltweit sind wir momentan bei einem Verhältnis von etwa 50 zu 50. Unser Ziel ist aber, ein Verhältnis von 60:40 zu erreichen oder den indirekten Anteil sogar noch stärker zu erhöhen. Prinzipiell ist das indirekte Geschäft für uns extrem wichtig.

CRN: Wie sieht die Situation in Ihrem Verantwortungsbereich aus?

Knoblich: Die EMEA-Region liegt etwa im weltweiten Durchschnitt, tendenziell zwei, drei Prozent mehr indirekt. Aber in Europa wollen wir noch deutlich stärker über den Channel gehen und werden den indirekten Anteil in Zukunft signifikant erhöhen. Wenn man die zehn größten Deals herausnimmt, die tatsächlich Direktgeschäft sind, dann kommen wir jetzt schon auf einen indirekten Anteil von mehr als 60 Prozent.

CRN: Was tut Red Hat dafür, dass der Channel-Anteil steigt?

Knoblich: Wir haben bereits im vergangenen Jahr sehr viel in den indirekten Vertrieb investiert und stellen auch weiter Leute dafür ein. Anfang 2007 hat mit Petra Heinrich eine erfahrene Managerin die Verantwortung für den EMEA-Channel übernommen. Sie hat das Thema seither exzellent vorangetrieben.

CRN: Was haben Sie konkret geändert?

Knoblich: Wir fahren jetzt eine viel klarere Strategie. Prinzipiell vertreiben wir an alle Kunden über Partner mit Ausnahme der so genannten Named Accounts. In Deutschland entspricht das etwa den Top-60-Unternehmen. Diese Kunden werden von Account- Managern direkt betreut, was aber nicht heißt, dass wir dort auch direkt verkaufen. Wenn ein Partner einen Zusatznutzen liefert, macht er das Geschäft. Beispielsweise arbeiten wir bei der Messe München eng mit unsrem Partner Atix zusammen. Wir haben klare Regeln und gehen damit wesentlich strikter um als früher.

CRN: Die Zahl der Advanced Partner hat sich in den vergangenen zwei Jahren in Deutschland nur leicht um etwa zehn auf 31 erhöht. Warum drücken Sie bei der Rekrutierung nicht aufs Tempo?

Knoblich: Bei den Advanced Partnern geht es uns primär um Qualität, und nicht um Quantität. Es handelt sich um einen ausgewählten Kreis von Partnern, denen ein eigener Betreuer zugeteilt ist. Was nicht heißt, dass es nicht 35 oder 40 werden können, aber keine 200. Für uns ist wichtig, dass wir mit den Advanced Partnern eine gleichmäßige Marktabdeckung nach Regionen und Skills erreichen. Aber sie sollen sich untereinander nicht unnötig Konkurrenz machen.

CRN: Mit dem Quartalsbericht im Dezember vermeldete Red Hat erste Erfolge beim Aufbau des Jboss-Channels. Immerhin fand der Kauf des Middleware-Spezialisten bereits im Frühjahr 2006 statt.

Knoblich: Jboss bedeutete auch für uns einen Lernprozess. So lagen wir etwa mit der Einschätzung falsch, ein Teil der Red-Hat- Partner werde Jboss ins Portfolio aufnehmen. Aber der Vertrieb von Middleware ist viel beratungsintensiver als der von Linux- Produkten. Typische Partner sind daher Systemintegratoren, die primär Projektgeschäft betreiben. Seit einem halben Jahr rekrutieren wir aktiv, und seither geht die Partnerzahl steil nach oben. In Deutschland haben wir aktuell elf und in EMEA 70 Jboss-Channel-Partner.

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