Lancom Systems expandiert: Mehr Schub durch VoIP und UMTS

Vor fast drei Jahren ging Lancom Systems an den Start ? personell hervorgegangen aus der Elsa-Megapleite und benannt nach der professionellen Routerfamilie des untergegangenen Herstellers. Ralf Koenzen und Ulrich Prinz führen das Unternehmen seit den ersten Tagen ? mit Geschick, wie sich inzwischen deutlich zeigt. Die schwierige Vergangenheit bescherte dem Unternehmen durchaus auch Vorteile: Die beiden Produktlinien Lancom und Airlancer genossen schon zu Elsa-Zeiten einen guten Ruf. Auch beim Aufbau des Channelgeschäfts profitierte Lancom: Zahlreiche ehemalige Top-Partner waren von Beginn an zur Zusammenarbeit mit dem Nachfolge-Unternehmen interessiert. Lancom repariert bis heute alte Elsa-Produkte und unterstützt sie softwareseitig weiterhin.

Inzwischen hat sich die Firma als feste Größe im Markt etabliert, das Wachstum liegt deutlich über dem Branchendurchschnitt. Nach aktuellen IDC-Zahlen ist es zuletzt gelungen, die Funkwerk-Marke Bintec im Channelgeschäft zu überholen. Dabei macht der Vertrieb über Fachhändler und Systemhäuser bei Lancom rund 70 Prozent des Geschäfts aus. Knapp ein Drittel erwirtschaftet die Firma im Carriergeschäft und durch OEM-Produktion. In allen Bereichen setzen Koenzen und Prinz auf Expansion. »Damit wir unsere Partner noch intensiver betreuen können, haben wir die Zahl unserer Vertriebsregionen von sechs auf acht erweitert«, erläutert Prinz im Gespräch mit CRN.

Vorsichtig tastet sich die Firma bei ihren Wachstumsplänen auch an das Auslandsgeschäft heran. Derzeit werden noch rund 90 Prozent der Ware in den Kernländern Deutschland, Österreich und der Schweiz abgesetzt. Gut entwickelt sich jedoch nach Prinz? Worten der Absatz in den Benelux-Ländern ? die Firmenzentrale befindet sich immerhin fast in Blicknähe zum Dreiländereck nach Belgien und den Niederlanden. »Wir befinden uns dort derzeit auf Partnersuche«, erläutert Prinz. Grundsätzlich genießen die Wachstumspläne über die DACH-Region hinaus jedoch keine oberste Priorität ? hier wird deutlich, dass man die halsbrecherische Elsa-Vertriebspolitik noch nicht vergessen hat.

Auf weiteres Wachstum setzt die Firma in diesem Jahr personell, räumlich ? und produktseitig: Lancom ist auf über siebzig Mitarbeiter angewachsen, die Fläche der Firmenzentrale im Aachener Vorort Würselen wurde gerade verdoppelt. Kräftige Zuwachsraten versprechen sich Koenzen und Prinz vom jetzt eingeläuteten Einstieg in den VoIP-Markt. In Kürze bringt der Hersteller ein VoIP-Gateway inklusive SIP-Unterstützung auf den Markt.

UMTS-Premiere

Eine Weltpremiere ist darüber hinaus das so genannte UMTS Option-Kit, das die beiden WLAN-Router »3050 Wireless« und »3550 Wireless« um eine Mobilfunk-Option erweitert. Ab Ende April soll das Option-Kit mit Software und einer UMTS-Karte führender Mobilfunkbetreiber lieferbar sein. Der Kombination aus UMTS, WLAN, DSL und optional auch VPN räumt die Firma gute Marktchancen ein. Gefragt sei eine solche Lösung beispielsweise für mobile Konferenzräume, die mittels UMTS-Anbindung einen WLAN-Zugang zum Internet oder ? in Verbindung mit VPN ? einen Zugang zum Firmennetz bereitstellen. Trotz derzeit noch relativ hoher Kosten für die Datenübertragung sieht Lancom in UMTS darüber hinaus eine »Last-Mile«-Zugangstechnologie für Kunden, die nicht über eine äquivalente Breitbandanbindung verfügen.

Kommentar

Der Volksmund weiß: Klappern gehört zum Geschäft.
Das Team von Lancom hat jedoch aus der Vergangenheit gelernt und klappert nur, wenn es auch wirklich etwas vorweisen kann. Das kann die junge Firma jedoch in zunehmenden Maße. Das Unternehmen beweist, dass man mit technischen Innovationen kombiniert mit einer klugen Vertriebspolitik auch am oft gescholtenen Standort Deutschland noch Erfolge feiern kann.

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