»Man kann im Produktgeschäft nach wie vor Geld verdienen«
Während die Margen beim Hardware-Verkauf niedrig bleiben, entdecken immer mehr Systemhäuser das Thema Managed Services. Damit allerdings steigt der Kostendruck auch im Servicemarkt. <i>Computer Reseller News</i> sprach mit dem neuen Deutschlandchef von Computacenter, Oliver Tuszik, darüber, wie der IT-Dienstleister mit der richtigen Kombination aus Produkten und Services punkten will.
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- Mehr als 500 Beratungsspezialisten
CRN: Computacenter hat im letzten Jahr in Deutschland einen Rekordgewinn von 15,2 Millionen Euro erzielt. Das erste Quartal ist in der IT-Branche allerdings eher durchwachsen ausgefallen. Wie liefen die Geschäfte bei Computacenter?
Tuszik: Tendenziell sind wir mit dem ersten Quartal nicht unzufrieden. Ich erwarte ein positives Jahr – allerdings mit einem reduzierten Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Vor allem die größeren Unternehmen sind zurzeit vorsichtig mit langfristigen Investitionen, sind aber an Bereichen wie Service und Consulting interessiert. Im Servicegeschäft haben wir kontinuierlich steigende Anfragen, bei der Produktnachfrage sind die Kunden allerdings zurückhaltender.
CRN: Computacenter erzielt in Deutschland zwei Drittel seines Umsatzes im Produktgeschäft. Während der Umsatz mit Produkten im letzten Jahr um 5,8 Prozent gestiegen ist, konnte das Servicegeschäft um 13,1 Prozent zulegen. Ist der Hardware- Verkauf noch ein lohnenswertes Geschäft?
Tuszik: Man kann im Produktgeschäft nach wie vor Geld verdienen. Allerdings muss man die richtige Art von Produkten in der richtigen Kombination verkaufen. Wir erzielen Gewinne, wenn wir Produkte zusammen mit Lösungen verkaufen. »Managed Services- Modelle« sind zurzeit ein großes Thema. In einer Lösung können viele Produkte wie beispielsweise PCs oder Telefone mitverkauft werden. Ein Teil unserer Produkte wandert also in den Bereich Service.
CRN: Computacenter ist also nicht auf dem Weg zu einem reinen Serviceanbieter?
Tuszik: Ganz klar: Nein. Das volle Umsatzpotenzial lässt sich erst durch die Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen erzielen. Bei reinen Hardwarelieferungen gibt es vermehrt Situationen, in denen wir uns nicht an Ausschreibungen beteiligen wollen. Da werden Margen erzielt, die für uns kein lohnenswertes Geschäft mehr darstellen.
CRN: Bei welchen Produkten sehen Sie auch in Zukunft Umsatzpotenzial?
Tuszik: Jahrelang haben wir im PC-Geschäft verloren, jetzt wachsen wir auch da wieder. Vor allem die Bereiche Data Center und Networking haben wir in letzter Zeit allerdings stark ausgebaut. Aus diesem auf den Enterprise- Markt ausgerichteten Geschäft kommen inzwischen 60 Prozent unserer Produktverkäufe und nicht mehr aus dem klassischen Bereich, dem PC-, Notebookund Monitorgeschäft. In diesem Markt sind auch die Margen gesünder und der Servicebedarf ist höher.
CRN: Wo werden Sie beim Ausbau des Dienstleistungsgeschäfts den Fokus setzen?
Tuszik: Ein überproportionales Wachstum sehen wir im Bereich Managed Services. Bei On-demand- Angeboten sind es vor allem die einfachen Lösungen, die die Kunden nachfragen, etwa Storage- oder Voice-on-demand. Auch beim Thema Green IT werden Beratungsleistungen für uns zu einem interessanten Bereich.
