Maxdata: Die zentrale Botschaft lautet »Wachstum«

Maxdata: Die zentrale Botschaft lautet »Wachstum«. Der Marler PC- und Monitorhersteller Maxdata reagiert auf die stark gestiegenen Verluste mit einer mutigen Strategie. Personalabbau kommt für CEO Jürgen Renz nicht in Frage, im Gegenteil: Der Vertrieb wird personell massiv verstärkt. Und nicht nur das: Die bisher eher »künstlerisch« agierende Vertriebsmannschaft von Maxdata setzt der Manager nun gehörig unter Erfolgsdruck.

Autor:Martin Fryba • 26.10.2005 • ca. 3:20 Min

Maxdata: Die zentrale Botschaft lautet »Wachstum«

Gewohntes Bild bei Maxdata: Der Marler Hersteller steigert seinen Absatz bei Monitoren, Desktops, Notebooks und Servern regelmäßig zweistellig, ebenso regelmäßig zweistellig sinken die durchschnittlichen Verkaufspreise, so dass der Umsatz nur mäßig zulegt, die Verluste dagegen stetig steigen. Zuletzt lag das Ebit nach Ablauf der ersten neun Monate 2005 bei einem satten Minus von 18,7 Millionen Euro, nach einem Minus von 6,9 Millionen Euro, das jedoch um fünf Millionen höher ausgefallen wäre, hätte Maxdata nicht einen Sonderertrag von fünf Millionen Euro erzielt. Der Umsatz dagegen kletterte in den ersten drei Quartalen 2005 nur leicht auf knapp 459 Millionen Euro. »Wir sind weit unter unseren Planerwartungen«, räumt Finanzchef Thomas Stiegler ein. Für ihn und seinen Vorstandskollegen Renz ist aber auch klar, dass der Hersteller weit unter seinem Potenzial liegt. Das zu heben, wird nun die dringlichste Aufgabe des Managements sein.

An den fallenden Preisen für Hardware kann Maxdata-Chef Renz gleichwohl nicht drehen, am lupenreinen indirekten Vertrieb über die rund 10.000 Fachhändler in Deutschland und Europa will Renz nichts ändern und das lukrative Segment IT-Services ? dort, wo die Großen der Branche wie Hewlett-Packard oder IBM ihre Umsätze und Gewinne stetig ausweiten ? ist im Geschäftsmodell von Maxdata nicht vorgesehen. Der deutsche Hersteller wird daher künftig das machen, was ihn ? zumindest in den Augen des Managements ? auszeichnet: PCs und Server »im Herzen Europas«, sprich in Würselen bei Aachen, in einer der modernsten und flexibelsten Assemblierungsstraße nach individueller Konfiguration ab einem Stück fertigen. »Wir haben in mühevoller Kleinstarbeit über zehn Jahre hinweg unsere Fertigungsprozesse und Logistik so weit entwickelt, dass wir anderen Herstellern voraus sind«, beteuert Renz. Selbst der Musterknabe der Branche, Dell, könne bei den Lieferzeiten nicht mithalten, und bei den Frachtkosten »sowieso nicht«. Als Beispiel führt Renz an, dass 95 Prozent aller bis 17:30 Uhr bei Maxdata eingegangenen Bestellungen am nächsten Tag beim Fachhändler angeliefert werden.

Was Renz verändern kann und will, ist, das Absatzvolumen nochmals deutlich zu erhöhen. »Wachstum ist für Maxdata das zentrale Thema«, begegnet Renz der schlechten Zwischenbilanz. Fertigung und Logistik hat Maxdata laut Renz soweit perfektioniert, nun gilt es, die strukturierten Prozesse in der Produktion auf den Vertrieb zu übertragen. Neudeutsch heißt das bei Maxdata »Sales Automation«. Denn bislang läuft es im Vertrieb nicht so effektiv, wie sich das der seit Juni 2004 bei Maxdata beschäftigte Manager vorstellt. »Im Vertrieb haben wir noch nicht die Schlagkraft, um den Markt massiv zu penetrieren«, bilanziert Renz. »Wir müssen weg von einem künstlerischen Vorgehen im Vertrieb hin zu prozessorientiertem Handeln«, kritisiert er die bislang offenbar laxe Einstellung. Damit soll nun Schluss sein. Erste Schritte hat der CEO bereits auf den Weg gebracht: ein auf SAP aufgesetztes CRM-Tool für jeden Vertriebsmitarbeiter sowie ein neues Vergütungsmodell. »Wir werden unseren Vertrieb künftig sehr straff führen und auf Erfolg hin kontrollieren.« Dies wird für die 280 Vertriebsmitarbeiter und erst recht für die 100 neuen Kollegen gelten, die Renz im Laufe dieses und nächsten Jahres einstellen will. Die Investitionen in neues Personal kalkuliert Renz kostenneutral, denn spätestens nach einer Einarbeitungszeit von sechs Monaten soll jeder neue Mitarbeiter so viel Umsatz erzielen, dass die Erlöse die Kosten mindestens abdecken.

Bei seiner Wachstumsstrategie wird Renz besonderes Augenmerk auf die europäischen Märkte legen. In Deutschland, Österreich und der Schweiz erreicht der Hersteller nach eigenen Angaben rund 45 Prozent, beziehungsweise 60 und 50 Prozent aller Fachhändler und ist damit durchaus zufrieden. Unzufrieden ist Maxdata aber mit der Zahl der Vertriebspartner in den Kernmärkten Großbritannien, Benelux, Frankreich, Spanien, Polen und Italien. Hier arbeiten jeweils weniger als zehn Prozent der Fachhändler mit Maxdata. Renz sieht denn auch in diesen Ländern ein hohes Wachstumspotenzial. Auch das Geschäft in Osteuropa, wo Maxdata überwiegend Monitore seiner Marke Belinea über die Distribution verkauft, birgt noch genügend Chancen. Den Vertrieb von Computern über eigene Landesgesellschaften in den bislang unerschlossenen Ländern wird Renz aber erst dann aufbauen, wenn die Umsätze der Belinea-Distribution Anlass zur Hoffnung geben, dass ausreichend hohe Erlöse mit PCs, Servern und Notebooks eingefahren werden könnten.

Geht die Wachstumsstrategie auf, will Finanzchef Stiegler spätestens mit Ablauf des nächsten Jahres eine schwarze Null schreiben. Für dieses Jahr dagegen erwartet er, wie bereits vor Wochen angekündigt, ein negatives Ebit im einstelligen, oder knapp darüber liegendem Bereich. Einen Umsatz von 700 Millionen Euro in diesem Jahr hält Stiegler nach wie vor für erreichbar.

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