Händler hatten es nicht immer leicht mit Philips. Das zugegeben sehr große und zum Teil auch sehr spezielle Produktportfolio, vom Kernspintomographen über Rasierapparate bis zur Energiesparlampe, ist in viele spezialisierte Business-Units gegliedert. Das macht beim Epiliergerät gegenüber dem Röntgengerät durchaus Sinn, doch beim Vertrieb von ITK-Produkten mit ähnlichen Absatzkanälen, Zielgruppen und Händlerstrukturen ist es eher hinderlich. So musste der Händler sich beim Verkauf von DECT-Telefonen, Monitoren oder einem DVD-Laufwerk mit unterschiedlichen Ansprechpartnern, Partner- und Bonusprogrammen oder Bezugsquellen herumschlagen, obwohl sämtliche Geräte das Philips-Logo tragen.

Nun hat der niederländische Elektronikkonzern die ITK-Sparten in eine Business-Unit überführt. Der neue Vertriebsbereich nennt sich »Philips Accessories Communication Displays (PACD)« und ist in der Business-Unit »Philips Consumer Electronics« angesiedelt. Nun soll es für die Reseller Displays, Schnurlostelefone, Webcams, Lautsprecher, Netzwerkprodukte, Sound-Zubehör wie Kopfhörer, Fernbedienungen, Batterien und Ladegeräte, Antennen und Kabel sowie Speicherprodukte aus einer Hand geben.

Broadliner im Visier

Dass »aus einer Hand« aber jedoch noch Wunschdenken ist, enthüllt die Nachfrage bei der Distribution. Offen wollen sich dazu wenige äußern, doch hinter vorgehaltener Hand ist vom »umständlichen Laden«, von »wir wollen schon, aber Philips nicht« und sogar von »nicht gehaltenen Absprachen« die Rede. Laut John Bruijnincx, Sales Director PACD bei Philips, bieten bereits Actebis Peacock, Ingram Micro, Siewert & Kau und Tech Data das komplette Portfolio an (siehe Interview). Auf dem Händlerportal ist jedoch nur Siewert & Kau als Anbieter des kompletten PACD-Portfolios genannt. Anne Kathrin Lang, Trade Marketier bei Philips OACD, spricht von »politischen Entscheidungen «. Demnach ist auch Actebis Peacock komplett aufgestellt, mit Ingram Micro und Tech Data laufen laut Lang noch die Verhandlungen. Die ebenfalls für den Display-Bereich gelisteten Distributoren Also, Delo und Systeam hätten jedoch bei entsprechenden Händleranfragen die Möglichkeit, die jeweiligen Produkte bei Philips zu ordern. »Wir wollen kein Cherry-Picking «, erklärt die Distributionsspezialistin. Daher habe man für das Komplettportfolio vor allem die Broadliner im Visier. »Viele Produkte sind eher für den Consumer- Kanal interessant, aber weniger für uns als Systemhausdistributor relevant«, bestätigt Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher. Zudem sei bei vielen Produkten die Preisgestaltung unattraktiv.