Microsoft-Chef Berg: Dem Channel verpflichtet

Veränderte Geschäftsmodelle für die Partner

Kommen wir zurück zu Microsoft. Welche Themen oder welche Marktsegmente bergen nach Ihrer Einschätzung besondere Chancen für Partner? Und gibt es dort eventuell sogar Potenzial für neue Partnerschaften?

Wir haben jetzt rund 33.000 Partner in Deutschland. Die Neuakquise steht deshalb nicht mehr ganz oben auf der Agenda. Zwei Themen, bei denen ich besonderes Wachstumspotenzial für Partner sehe, sind die Themen Collaboration und Unified Communication. Nehmen Sie etwa den Sharepoint Server 2007, von dem wir 400 Prozent mehr verkauft haben als erwartet. Obwohl wir dreistellig Ressourcen aufgebaut haben, kommen wir im Service einfach nicht mehr hinterher. Die Lösung ist der Hammer und bietet Partnern die große Chance, sich in das Produkt einzuarbeiten und Einnahmen im Dienstleistungsgeschäft zu erzielen. Das ist nur ein Beispiel dafür, dass Microsoft – und davon bin ich überzeugt – Partnern ein riesiges Potenzial bietet.

Wo sehen Sie wesentliche Herausforderungen im Channel?

Uns ist besonders wichtig, dass wir die Independent Software Vendors (ISVs) für uns gewinnen. Die meisten Software- Häuser entwickeln zwar bereits für die Windows-Plattform. Ob die aber schon alle von »Silverlight « oder anderen neuen Microsoft- Technologien überzeugt sind, ist fraglich. Prinzipiell kommt es im Channel-Geschäft stark darauf an, wie gut sich die Partner mit den aktuellen Versionen unserer Produkte auskennen. Im nächsten Jahr bringen wir den Windows Server 2008, der gegenüber der 2003er Version einen Quantensprung bedeutet, auf den Markt sowie neue Versionen des Biztalk Servers oder des SQL Servers. Alles Produkte, die technisch nicht ganz einfach sind. Und dann stellt sich als Herausforderung das große Thema »Software plus Services«. In meiner Keynote habe ich versucht, es in drei Minuten darzustellen. Wobei ich mir sicher bin, dass mir das nicht gelungen ist, weil das Thema derart komplex ist. Aber damit kommt die nächste Evolutionsstufe der IT-Branche auf uns zu. Das ist das Entscheidende – für uns und für die Partner.

Bei »Software plus Services« handelt es sich um den Microsoft-Ansatz zum Komplex »On demand«, »Software as a Service (SaaS)«. Zugegeben, ein schwieriges Thema. Was sich aber greifen lässt, ist die Sorge von Partnern, sie könnten dadurch Geschäft verlieren. Inwiefern nehmen Sie die Sorge ernst?

Das ist sicher richtig, dass es diese Sorge gibt. Die Partner haben ein gutes Gespür dafür, dass da etwas Neues passiert. Gleichzeitig bin ich allerdings felsenfest davon überzeugt, dass die Partner am Ende mehr Geschäft haben werden als zuvor. Sie können wesentlich mehr verkaufen, weil beispielsweise CRM auf einmal für kleine Kunden interessant wird, die das Thema vorher nie angegangen wären. Künftig können diese Kunden eine Zehner-Lizenz von Dynamics CRM live kaufen. Aber das Geschäftsmodell ändert sich für den Partner: Heute fährt er zum Kunden, installiert die Software, der Kunde ruft ihn an, wenn der Server unten ist – das alles wird es so in Zukunft nicht mehr geben. Nicht mehr Installation und Wartung, sondern andere Dienstleistungen – die Beratung, das Verkaufen, das Zusammenstellen der Produkte, die Konfiguration – stehen künftig im Vordergrund. Das ist ein ganz neuer Ansatz, der sich langsam über die kommenden Jahre etablieren wird. Ich sehe keinen Grund, warum die Partner diese Evolution nicht mitgehen sollten. Aber sie müssen sie mitgehen wollen.

Ganz konkret gefragt: Unter dem Namen »Business ByDesign« hat SAP gerade ein integriertes ERP-Angebot als SaaS-Lösung auf den Markt gebracht. Damit richten sich die Walldorfer an mittelständische Anwender mit 100 bis 500 Mitarbeitern, ein Segment, das Microsoft mit »Dynamics Ax(apta)« adressiert. Müsste der Konzern nicht schleunigst reagieren?

Nein, die Notwendigkeit zur Eile sehe ich nicht. Es gibt Märkte, wo SaaS bereits Sinn ergibt, und wir sind mit Sicherheit gut beraten, unsere Software so zu konzipieren, dass sie Servicefähig ist. Der deutsche Markt reagiert jedoch eher konservativ, und die Zurückhaltung ist besonders im Mittelstand noch sehr groß. Deshalb wird ein integriertes ERP-Angebot nach meiner Einschätzung derzeit auf keine allzu große Akzeptanz stoßen. Bei CRM kann ich mir das schon eher vorstellen. Und dort hat Microsoft mit Dynamics CRM live ja ein eigenes Angebot, das im nächsten Quartal zunächst auf dem US-Markt verfügbar sein wird. Alles in allem handelt es sich bei der von mir skizzierten Veränderung um eine Evolution, keine Revolution

Diskutieren Sie dieses Thema im CRN-Forum !

CRN-Newsletter abonnieren und neuen iPod Nano Video gewinnen.
Unter allen bis zum 31.Oktober 2007 neu registrierten Lesern verlosen wir fünf neue Apple iPod Nano mit Videofunktion. Jetzt anmelden!

1. Microsoft-Chef Berg: Dem Channel verpflichtet
2. Vergangenheit als Channelchef bei Dell
3. Veränderte Geschäftsmodelle für die Partner