Channel-Strukturen im Großkundengeschäft sind komplex

Dass es womöglich ein Wahrnehmungsproblem gebe, räumt Wolfgang Brehm, Director Partner Strategy & Programs bei Microsoft, gegenüber Computer Reseller News ein. »Wir kommen vom Desktop, deshalb sieht uns noch nicht jeder als Lösungsanbieter.« Anlass genug für den Manager, gemeinsam mit Partnern den Hebel verstärkt im Marketing anzusetzen und bei Großkunden für Vertrauen in die Microsoft-Technologie zu werben. Für das laufende Geschäftsjahr stehen daher im Rahmen der »Depth«-Kundenkampagne insbesondere Themen wie »Optimierung der Basis-IT-Infrastruktur« oder »Optimierung der Applikationsinfrastruktur « auf dem Aktionsplan. Dazu setzt Microsoft Instrumente ein wie Mailings, Kundenseminare oder Kamingespräche. In viele der Aktionen bindet Microsoft Partner ein.

Die Channel-Strukturen im Großkundengeschäft sind durchaus komplex. Hier arbeitet Microsoft mit rund 100 Partnern zusammen, die über entsprechende Branchenkompetenz verfügen. Allerdings können bei den 590 Großkunden – Unternehmen mit mehr als 500 PCs – auch andere Partner, deren Kernkompetenz in einem bestimmten Technologiefeld liegt, zum Zuge kommen. Tatsächlich gibt es im Tagesgeschäft zahlreiche Überschneidungen. So setzt eine ganze Reihe von Partnern sowohl Projekte bei Mittelständlern als auch bei Großunternehmen um.

Um die Strukturen transparenter zu machen, möchte Brehm im weiteren Verlauf des Fiskaljahres die Betreuung der Partner vereinheitlichen. Partner sollen künftig aus einer Unit heraus betreut werden, egal ob sie Geschäfte mit Großkunden oder Kunden aus dem gehobenen Mittelstand machen – eine Klientel von insgesamt mehr als 6.000 Unternehmen. Die Zahl der Partner in beiden Segmenten liegt zusammen bei knapp 600. Darüber hinaus sucht Brehm weitere Systemhäuser, die vor allem Kompetenz bei Themen wie System Management, Security und Unified Communications verfügen.

Eine Vereinfachung der Betreuung kommt dem Handel entgegen. »Letztlich spielt es für uns keine entscheidende Rolle, ob wir ein Sharepoint-Projekt bei einem Mittelständler oder einem Großunternehmen umsetzen«, sagt Stefan Pradel, Prokurist bei Go-Net, einem Tochterunternehmen der Bertelsmann-Servicesparte Arvato. Von Fall zu Fall hat es der Dortmunder Gold-Partner mit einem Account Manager aus der Enterprise Partners Group (EPG) und mit einem Betreuer aus der Organisation Small and Mid-Market Solutions & Partners (SMS&P) zu tun.