Kein klassischer Direktvertrieb

Neben dem Channel gibt es im Großkundenvertrieb seit 2001 die Microsoft Consulting Services. Die Aufgabe der rund 250 Berater besteht darin, neue Technologien in den Markt zu tragen und, wie Brehm erläutert, so genannte Leuchtturm-Projekte bei großen Anwendern umzusetzen. Ziel sei jedoch nicht, einen klassischen Direktvertrieb zu etablieren. »Unser Interesse geht vielmehr dahin, die Partner so früh wie möglich in neuen Technologien zu schulen und sie in solche Projekte einzubeziehen«, versichert der Partner-Manager. »Wir verstehen die Consulting Services nicht als Konkurrenz zum Channel, sondern als Wegbereiter und Wegbegleiter unserer Partner.«

Diese Aussage bestätigt der Gold-Partner Glück & Kanja aus Offenbach. »Wir sind bereits mehrfach als Sub-Unternehmer der Microsoft Consulting Services tätig gewesen«, berichtet Michael Breither, Vorstand von Glück & Kanja. »Im Tagesgeschäft hat sich tatsächlich eher eine Zusammenarbeit entwickelt, in der wir uns gegenseitig ergänzen, als eine Konkurrenz.« Wie Analyst Zilch, so stellt auch Breither fest, dass Microsoft-Technologien über die Jahre kontinuierlich reifer geworden seien. Dem entspreche auf Kundenseite eine steigende Akzeptanz, Infrastrukturlösungen des Herstellers auch bei geschäftskritischen Anwendungen einzusetzen. »Microsoft hat die Produkte konsequent weiterentwickelt und insbesondere auf Hochverfügbarkeit ausgelegt.«

Aus anderer Perspektive beobachtet Stefan Brotzler, Director Business Development beim Software- Händler Datalog, den gleichen Trend. Der Münchner Gold- Partner zählt zu dem Dutzend so genannter Large Account Reseller, die Volumenlizenzen an Großkunden vertreiben dürfen. »Wir sehen ganz genau, was die großen Unternehmen kaufen«, führt Brotzler aus. »Und das sind eben nicht nur Vista und Office, sondern zunehmend auch die Produkte, die in den Tiefen der Infrastruktur zum Einsatz kommen.«

Eine Einschätzung, die Andreas Hartl, Leiter Plattformstrategie bei Microsoft, freilich gerne hört: »Wir hatten noch nie einen so guten Stand bei Großkunden wie heute.« Zum einen hat das nach Hartls Worten mit der technologischen Reife zu tun. In den 90er Jahren habe kaum jemand Windows NT für geschäftskritische Workloads in Betracht gezogen. Mittlerweile, einige Monate, bevor mit Windows Server 2008 die nächste Generation auf den Markt kommt, »brauchen wir, was Performance, Zuverlässigkeit und Skalierbarkeit angeht, den Vergleich mit keiner anderen Plattform zu scheuen«, trommelt der Manager. Zum anderen ist das Microsoft- Portfolio für den Enterprise- Markt schlicht breiter geworden. So präsentierte der Anbieter im vergangenen Jahr erstmals eine High-Performance- Computing. Mit der Hypo Vereinsbank und der deutschen Niederlassung des kanadischen Eisenbahnbauers Bombardier stellte er in diesem Sommer die ersten Referenzen für den »Windows Compute Cluster Server« vor.