Globale Vertriebsstrategie

Die technologische Vision führt Telcos und IT-Dienstleister zwangsläufig zusammen. Aus heterogenen, historisch getrennt gewachsenen Technologien und Produkten werden im besten Fall konvergente, vor allem aber auch praxistaugliche ITK-Lösungen. Zukunftsträchtige, innovative Services zu schaffen, ist die eine Herausforderung, sie erfolgreich zu verkaufen, eine nicht minder schwere Hürde.

Und dieser Kraftakt ist nicht zu unterschätzen. »Wir werden hier mit KPN Anstrengungen unternehmen, um den Vertrieb gemeinsam auszurichten«, umschreibt van der Meijden. Eine Anstrengung wird es sein, den bisher von KPN und Getronics getrennt betreuten Großkunden einen Key-Accounter zuzuordnen. Wie immer in solchen Fällen sind Revierkämpfe programmiert.

Allein auf die Kraft der Muttergesellschaft wird sich Getronics aber nicht verlassen. Viel stärker als bei Telcos sind bei IT-Dienstleistern Partnerstrukturen ausgeprägt. Und zwar nicht nur zu Hard- und Softwareherstellern, sondern auch zu Wettbewerbern.

Wie die Channelstrategie von Getronics im Einzelnen aussieht und welche Verbindung es zwischen den Niederländern und dem SAP-Dienstleister Itelligence gibt, lesen Sie in Printausgabe von Computer Reseller News (Ausgabe 13), die am 27. März 2008 erscheint.