Neue Vertriebsstruktur zahlt sich aus. Der Ausbau eines rein indirekten Vertriebsmodells ist Stefan Angerer, Geschäftsführer von Norman Data Defense, gelungen. Mit welchen emotionalen Motivationspraktiken er Partner und Kunden bindet, verriet er CRN-Mitarbeiterin Annette Stadler in einem Gespräch.

Neue Vertriebsstruktur zahlt sich aus

CRN: Als Sie im Januar dieses Jahres den Posten als Geschäftsführer bei Norman Data Defense antraten, wollten Sie bis Ende 2004 rund 100 neue Partner gewinnen. Wie nahe sind Sie diesem Ziel bereits gekommen?

Angerer: Wir haben etwa die Hälfte geschafft. Absolut sind wir damit um 30 Partner gewachsen, da wir uns von einigen Resellern getrennt haben.

CRN: Welches Zwischenfazit ziehen Sie generell nach einem halben Jahr an Bord der Firma?

Angerer: Ein sehr positives. Neben dem Ziel, neue Partner zu gewinnen, haben wir unser reines indirektes Tier-1-Modell ohne Distributoren ausgebaut. Jeder Reseller hat einen direkten Ansprechpartner im Unternehmen, der ihm Informationen aus erster Hand liefert. Zudem rückten wir auch geografisch näher an unsere Partner und Kunden heran. So eröffneten wir zum 1. Juni ein Büro in München und planen eine weitere Regionalisierung.

CRN: Wie schlägt sich das neue Konzept auf den Umsatz nieder?

Angerer: In Deutschland können wir auf ein Umsatzwachstum von 36 Prozent verweisen. Daran haben sowohl die alten als auch die neuen Partner ihren Anteil.

CRN: Gibt es neben der neuen Vertriebsstruktur weitere Gründe für das Wachstum?

Angerer: Wir haben Marketing und speziell auch das Channel-Marketing verändert. Von der Entscheidung dieses Jahr nicht an der Cebit teilzunehmen und den damit verbundenen Einsparungen, profitieren in erster Linie die Händler. Sie erhalten durch Marketingaktionen vor Ort, etwa Händlertagen, gezielte Unterstützung von uns. Zudem hat das Unternehmen in den Brand investiert und entsprechende Anzeigenkampagnen gefahren, die zu einer größeren allgemeinen Bekanntheit führten. Speziell konnten wir dabei das Thema Sandbox vertiefen. Die Sandbox-Technologie erkennt durch ihr proaktives Verfahren noch unbekannte Viren.

CRN: Sie unterstützen Ihre Partner nicht nur auf sachlicher Ebene, sondern auch mit Incentives. So hat Norman Data Defense eine Allianz mit Webmiles geschlossen. Wie kamen Sie auf diese Idee?

Angerer: Wir wollten unsere Partner im emotionalen Bereich motivieren und setzten als Eventprämie für den besten Verkaufserfolg ein Wochenende mit einem Mercedes SLK aus. Aufgrund der überaus positiven Resonanz überlegten wir, das Ganze auf einer breiteren Basis fortzuführen und kamen so auf die Partnerschaft mit Webmiles.

CRN: Was bedeutet das konkret für Ihre Partner?

Angerer: Die Aktion startet in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Mitarbeiter der Reseller können sich bei Webmiles registrieren lassen und erhalten für den erzielten Umsatz mit unseren Produkten entsprechende Punkte. Die Punkte können sie dann in die von Webmiles angebotenen Prämien einlösen. Darüber hinaus ist Norman Data Defense auch Prämienpartner von Webmiles.

CRN: Haben Sie weitere emotionale Motivationspraktiken in petto?

Angerer: Auf Kundenseite stößt unsere Homeoffice-Lizenz ebenfalls auf sehr hohe Akzeptanz. Zusammen mit unseren Firmenlizenzen können die Mitarbeiter die Norman-Software auch privat nutzen. Zwar trägt diese Aktion in der Akquisitionsphase zu keiner finalen Entscheidung bei, doch stärkt sie nach Vertragsabschluss die Kundenbindung, da sich der Benutzer intensiver mit dem Produkt auseinandersetzt.

CRN: Wie sehen Ihre weiteren Vertriebsziele aus?

Angerer: Zum einen ist ein weiterer Vertrag mit einer Einkaufsgenossenschaft geplant, da die bestehende Partnerschaft mit Akzent ? die 400 Systemhäuser als Mitglieder zählt ? sehr erfolgreich ist. Zum anderen denken wir über die Zusammenarbeit mit einem Retailpartner nach. Dabei besteht keine Eile, da das Single-User-Geschäft über unseren neuen Webshop sehr erfolgreich läuft.

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