Newcomer wirbelt Kooperationen auf

»Vorteile einer Kooperationsmitgliedschaft stärker herausarbeiten«

Vor allem eigene Stärken im Blick hat auch EP-Geschäftsführer Ehmer. Er fordert: »Als Reaktion auf neue Modelle müssen wir die eigenen Leistungen stärker kommunizieren.« Doch worin genau bestehenden die spezifischen Vorteile der Mitgliedschaft in einer Verbundgruppe? »Der größte Mehrwert, den eine Kooperation bieten kann, ist der Einklang aus Networking, Beschaffung und Vermarktung«, bringt Aetka-Chef Bauer das Kooperations-Prinzip auf den Punkt. Dabei hat jeder Verbund seine eigenen Alleinstellungsmerkmale. So versucht sich Aetka als Dienstleistungsnetzwerk zu etablieren, das für Auftraggeber wie zum Beispiel die DSL-Marke Alice zentral Aufträge annimmt und diese regional an die Partner weiterreicht. EP hat dagegen spezielle Verkaufshilfen für die Partner entwickelt, die von einem Touchscreen-System für den TV-Verkauf bis hin zum innovativen »E-Plakat« reichen. Für die Kooperationen im Systemhaus-Bereich ist wiederum die betriebswirtschaftliche und projektbezogene Unterstützung der Partner von großer Bedeutung. So hat die Verbundgruppe Nordanex starke Wurzeln im Bankenbereich. »Wir sehen uns die Bilanzen unserer Mitglieder gut an und unterstützen die Partner bis hin zu gemeinsamen Gesprächen mit den Banken«, berichtet Nordanex-Gründer Warmbold. Der Systemhaus-Verbund Comteam garantiert für seine Mitglieder auch die Sicherheit gegenüber den Lieferanten und bietet nicht selten sogar Projektfinanzierung.

Ein besonders umfangreiches Angebot offeriert ihren Mitgliedern schließlich die ITK Group. So hat die Berliner Zentrale rund um die Geschäftsführer Dirk Walla und Björn Stange im vergangenen Jahr mit »ITK Voice Solution« eine eigene TK-Komplettlösung zur Vermarktung für die Partner entwickelt. »Wenn wir gewusst hätten, wie komplex die Entwicklung der Plattform wird, hätten wir das sicher nicht gemacht«, erklärt Walla, »doch ist „ITK Voice Solution“ die am besten für Systemhäuser geeignete Lösung auf dem deutschen Markt«. Zwar kommt der ITK Group – die Kooperation betreibt ein eigenes Systemhaus und hat die Betreuung der Partner an den Synaxon-Verbund ausgelagert – eine Sonderstellung zu, doch macht das Beispiel Schule: So definieren die Vertriebsmitarbeiter der Systemhaus-Kooperation Comteam derzeit zusammen mit den Partnern Lösungsansätze, die dann beim Kunden als gemeinsame »Produkte« angeboten werden. »Wir haben hier zum Start die Themen Datenschutz und Managed Services ausgewählt, die wir zunächst mit 15 Partnern angehen«, berichtet Comteam-Vertriebsleiter Sven Glatter. »Danach wollen wir mit weiteren Partnern neue Themen angehen und die Akquise permanent fortsetzen.«

1. Newcomer wirbelt Kooperationen auf
2. Etablierte Kooperationen prüfen »Light«-Modell
3. »Vorteile einer Kooperationsmitgliedschaft stärker herausarbeiten«
4. Vernetzung schafft Mehrwerte