Niedrige Preise – hohe Margen (Fortsetzung)

Seit einem Jahr macht Graf 80 Prozent seines Umsatzes mit gebrauchten IT-Produkten. Das sind in diesem ersten Jahr immerhin gut 1,5 Millionen Euro. »Dafür braucht man aber einen guten und zuverlässigen Lieferanten, also ein IT-Remarketing- Unternehmen, das zu guten Preisen Spitzenware liefert.« Schließlich soll es in seinem Ladengeschäft nicht anders aussehen als in jedem anderen gut geführten IT-Shop. Ordentliche Produkte, verkaufsfördernde Präsentation und hinter der Verkaufstheke Mitarbeiter, die professionelle Beratung liefern.

Dass sich das Geschäft für den IT-Fachhandel lohnen kann, bestätigt auch StephanUth aus Köln. Bei Uth-Computer in der Domstadt geben sich nicht private und gewerbliche Endkunden gleichermaßen die Türklinke in die Hand. »Natürlich haben wir bei den Gebrauchtprodukten nur ABrands im Angebot. Da die Geräte nicht älter als drei Jahre sind, ist der Innovationsabstand zwischen Neu- und Altgerät für die praktische Anwendung kaum spürbar. Dafür liegt aber der Preis der Gebrauchten sehr weit unter dem der Neugeräte.«

Keiner der beiden Händler möchte auf das Geschäft mit Gebraucht-IT mehr verzichten. Selbstbewusst präsentieren sie die Ware in attraktivem, kundenfreundlichem Ambiente. Durch aktive Werbung, beispielsweise Online oder auch Flyer, »kommen immer mehr neue Kunden ins Geschäft«, so Graf. Wichtig sei neben der Ware auch ein komplettes Dienstleistungsangebot mit Garantie und RMA.

Fachhändler, die in dieses Geschäft, das mindestens 20 Prozent Marge abwirft, einsteigen wollen, sollten sich zu Beginn nicht zu viel versprechen, warnt Uth. Denn die Kunden müssen von der Gebraucht- IT überzeugt werden, vor allem der attraktive Absatzmarkt bei Selbstständigen und Unternehmen. Das braucht Zeit, kostet Geld. Ebenso muss sehr genau darauf geachtet werden, von wem die Ware bezogen wird. Anders als Uth, der zusätzlich Partner & Alliance Manager der Systemhausgruppe Sysdat AG ist, die selbst Rollouts vornimmt, haben Fachhändler mit der Abwicklung und Wiederaufbereitung der Gebrauchtwaren nichts zu tun. Sie benötigen deshalb ein IT-Remarketing- Unternehmen. Bei der Auswahl muss zum Beispiel auf die Gewährleistungs- bzw. Garantiebedingungen geachtet werden. Bei IT-Remarketing-Firmen mit nur sieben Tagen Gewährleistung nach Rechnungsstellung ist Vorsicht angeraten. Denn im Privatkundengeschäft ist der Händler auf jeden Fall an einer Gewährleistung von einem Jahr gegenüber seinen Kunden gebunden. Das kann im schlimmsten Fall teuer werden, wenn das Gebrauchtgerät zurück kommt und nur der Händler dafür geradestehen muss. Weiter muss auf die Qualität der Ware geachtet werden. Dazu ist es sinnvoll, bevor sich der Händler auf ein Remarketing- Unternehmen festlegt, sich den Betrieb und vor allem die Arbeitsabläufe bis hin zur RMA und zum Lager anzusehen. Zusätzlich helfen auch die Erfahrungen anderer Händler weiter.

So vorbereitet dürfte das Geschäft mit gebrauchter IT erfolgreich starten. Die Nachfrage gerade auch bei gewerblichen Kunden ist vorhanden, die Nachfrage durch private Kunden ist ebenfalls steigend. Und beim Thema Handelsspannen gibt es ohnehin nichts zu meckern. Einzige Einschränkung:Wenn sich das Preisniveau bei Neugeräten deutlich stärker nach unten entwickelt, könnte der Abstand zu den Preisen für gebrauchte Geräte knapper werden. Ein weiterer Unsicherheitsfaktor steckt in der Finanzpolitik mit den Abschreibefristen. Werden die deutlich verlängert, kommt nicht mehr so viel fast neuwertige Ware aus den Unternehmen in die IT-Remarketing-Firmen. Aber derzeit lohnt sich das Geschäft auf jeden Fall.