Die Umstellung auf indirektes Geschäft wird begleitet von einer Neuordnung des Portfolios in nun drei große »Buying Center«, wie Novell es nennt. Bis zum 1. November waren die Produkte noch auf vier Silos aufgeteilt. Nun sind es deren drei und heißen »Datacenter«, »Identity und Security Management« sowie »Enduser Computing«. Das vierte Thema »Systems und Ressource- Management« ist gestrichen, die darin aufgeführten Produkte werden auf die Buying-Center Datacenter und Enduser-Computing aufgeteilt.

Novell verlangt von den eigenen Sales-Mitarbeiter und den Resellern, sich auf die Buying- Center zu spezialisieren. So will der Hersteller den Wissensstand seiner Partner verbessern und damit die Basis dafür schaffen, dass die Reseller stärker im Service- Geschäft tätig werden. »Wir ziehen uns hier zu Gunsten unserer Partner immer stärker zurück«, so Müller, »die Quartalszahlen vom 31. Juli dieses Jahres zeigen bereits, dass der Umsatz, den wir mit Service generieren, im Vergleich zum vergangenen Jahr rückläufig ist.«

Besteht ein großer Kunde darauf, einen Vertrag mit Novell abzuschließen, wird zumindest das Fullfilment einem Partner überlassen. »Wir wollen den Kunden sanft dazu bewegen, einen Reseller mit einzubinden«, erklärt der Manager. So sollen derzeit die restlichen 20 Prozent der Aufträge, die Novell auch aus historischen Gründen noch direkt abwickelt, schrittweise auf indirektes Geschäft umgelegt werden.

Der Hersteller plant, der Neustrukturierung des Portfolios ein neues Partnerprogramm folgen zu lassen. Es soll Anfang kommenden Jahres veröffentlicht werden und unter anderem den Projektschutz standardisieren. »Wir haben Stand heute noch keinen offiziellen Projektschutz.«

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