Klare thematische Fokussierung

Strategisch konzentriert sich Novell künftig auf drei Geschäftsfelder, die so genannten »Focus Areas«: »Data Center«, »Identity & Security Management « und »End User Computing «. Die klare thematische Fokussierung soll es Partnern leichter machen, sich zu spezialisieren und gezielt weiter zu entwickeln. Wer sich beispielsweise von einem Plattformspezialisten zu einem Experten für BSM weiterbilde, ist Müller überzeugt, »der wird beim Kunden in Zukunft weniger austauschbar sein«. In jedem Fall will der Manager in seinem Verantwortungsbereich künftig mehr Geld in Schulung und Weiterentwicklung der Partner investieren.

Thematische Fokussierung und Spezialisierung im Channel sind allerdings nur zwei Aspekte der Neuausrichtung von Novell. Zugleich kehrt das Unternehmen sichtbar zu seinen Wurzeln als Software-Hersteller zurück. Zwischenzeitlich hatte sich Novell zu einem Beratungsunternehmen mit angeschlossenem Produktgeschäft entwickelt. Dem steuert das Management unter CEO Hovsepian bereits seit einiger Zeit entgegen, besonders massiv im abgelaufenen Fiskaljahr: Während der Produktumsatz um acht Prozent zulegte, ging das Service- Geschäft um 20 Prozent zurück. Dabei handelt es sich laut Müller um »eine gewollte Verlagerung von Service-Umsätzen in den Channel«. Die Dienstleistungen, die nun nicht mehr in der Bilanz von Novell auftauchen, seien von Partnern erbracht worden.

Parallel dazu hat der Hersteller das Produktgeschäft weiter für den Channel geöffnet, indem er das Direktgeschäft bei größeren Kunden zurückfuhr. So strich Novell bereits zu Beginn des Geschäftsjahres in Deutschland die Liste der Named Accounts, die der Anbieter direkt betreut, von 300 auf weniger als 100 zusammen. Mit sichtbarem Effekt: Der Channel-Anteil an den Umsätzen stieg hierzulande innerhalb eines Jahres um rund zehn Prozentpunkte, so dass er jetzt nach Müllers Auskunft bei 77 Prozent liegt. Damit wurde die Rolle des Channels zweifellos aufgewertet. Für die Zukunft ist dem Zentraleuropachef vor allem daran gelegen, bestehende Partner in neue Geschäftsfelder weiter zu entwickeln. Für neue Partnerschaften sieht er dagegen weniger Bedarf. Aktuell arbeitet Novell in Deutschland mit rund 130 Lösungs- und Integrationspartnern zusammen.