PC-Hersteller: PC-Fabrikanten sparen am Geld. PC-Händler wünschen sich von ihren Lieferanten mehr Marketingunterstützung, bessere Informationen und vor allem finanzielle Hilfe. Dem CRN-Test »Certified PC-Hersteller« zufolge zeigen sich aber gerade bei finanzieller Unterstützung die Produzenten zugeknöpft. Maxdata wurde überraschenderweise Testsieger.

PC-Hersteller: PC-Fabrikanten sparen am Geld

Während im vergangenen Jahr die Hersteller IBM, HP und FSC die ersten drei Plätze belegten, hat sich das Ranking 2004 komplett verschoben. Überraschenderweise verdrängt Maxdata IBM von der Spitzenposition auf den zweiten Platz, gefolgt von IBM und FSC. HP rutscht auf den letzten Rang ab, und Acer rangiert wie im vergangenen Jahr an vierter Stelle. Der diesjährige Shooting-Star heißt somit Maxdata. Im Vergleich zum vorangegangenen Jahr verbessert sich der Marler PC-Fertiger um vier Positionen und bekommt damit zum ersten Mal die Zertifizierung »Certified PC-Hersteller«, die ihm im vergangenen Jahr wegen der schlechten Durchschnittsnote von 2,55 verwehrt blieb. Alle von CRN getesteten Hersteller erhalten die begehrte Auszeichnung »Certified Program«. Trotz der insgesamt recht ordentlichen Bewertung bleibt noch einiges zu tun:

Etwas mehr als die Hälfte der 120 befragten Händler äußerten sich zwar zufrieden mit den PC-Verkaufspreisen, dafür empfinden mehr als drei Viertel die erzielten Margen als zu gering. In dieselbe Richtung zielt auch ihre Forderung nach stärkerer Projektfinanzierung und finanzieller Unterstützung. Angesichts sinkender Gewinnspannen und mangelnder Zahlungsmoral der Kunden ? in der Regel werden Rechnungen frühestens nach 30 Tagen beglichen ? werden zahlreichen Händlern und Systemhäusern die Kreditlimits von ihren Hausbanken weiter gekürzt. Das hat zur Folge, dass die Vorleistungen, die ein Händler beispielsweise bei einem Projektgeschäft erbringen muss, nur unter großer Anstrengung bezahlt werden können.

Die Forderung nach stärkerer finanzieller Unterstützung stößt bei den betroffenen Herstellern allerdings auf Verwunderung: »Dieses Ergebnis kann ich nur schwer nachvollziehen«, erklärt Ralf Jordan, Direktor Channel bei IBM. Und auch Hans-Dieter Wysuwa, der künftige Deutschland-Chef bei FSC, schüttelt verständnislos den Kopf. IBM wie auch FSC betreiben jeweils eine auf Projektfinanzierungen und finanzielle Unterstützung spezialisierte Abteilung. Aber offensichtlich nehmen die Händler das Angebot der Unternehmen nur zögerlich oder gar nicht in Anspruch. Eine Erklärung dafür wäre der bürokratische Aufwand, den viele Wiederverkäufer scheuen. Weit mehr als die Hälfte der Fachhändler, die an der CRN-Studie teilgenommen haben, halten die PC-Hersteller für bürokratisch und unflexibel. Hier wünscht sich der Handel schnelle und kurze Entscheidungswege. »Wir bemühen uns, möglichst einfache Wege in der Kommunikation mit dem Fachhandel zu beschreiten«, erklärt Jordan. Doch die Bemühung allein hilft dem Fachhandel wenig, wenn es darum geht, langfristig das Geschäft mit PCs zu sichern. Vielmehr ist tatkräftige Unterstützung in Form von Leads gefragt. Aber das Gegenteil ist der Fall. Weit mehr als die Hälfte der Fachhändler bewerten diese wichtige verkaufsunterstützende Leistung der Hersteller mit den Noten drei und vier. Anscheinend reichen die Lead-Management-Tools, über die zumindest die drei großen PC-Hersteller HP, IBM und FSC verfügen, nicht aus.

Schwachpunkte bei Zusammenarbeit

Obwohl die Händler den PC-Herstellern in puncto Kooperation bessere Noten als im vergangenen Jahr bescheinigen, wünschen sie sich vielfach kürzere Reaktionszeiten. Mehr als ein Drittel der befragten Händler bewertet diese Leistung mit den Noten drei und vier. Besonders Acer schneidet in diesem Punkt schlecht ab. Mehr als 40 Prozent der Händler sind mit der Reaktionsgeschwindigkeit des Herstellers unzufrieden. Anders sieht das bei Maxdata aus: Hier sind nur 15 Prozent mit der Geschwindigkeit des Herstellers nicht einverstanden. Auch bei Problemen beispielsweise mit Kunden oder beim Vertrieb hofft der Handel auf tatkräftigere Unterstützung der Hersteller. Fast 40 Prozent der befragten Händler geben den Produzenten auch hier nur Durchschnittsnoten von drei bis vier. Nicht weiter erstaunlich ist deswegen, dass sich Händler von PC-Herstellern mehr Flexibilität und weniger Bürokratie wünschen. Während Acer und Maxdata mit Noten von 2,26 und 2,25 bei dieser Bewertung weit vorne liegen, hapert es dagegen bei den PC-Größen wie HP, FSC und IBM. Die Fachhändler bescheinigen ihnen nur befriedigende Leistungen.

Steigende Tendenz

Insgesamt ist aber das Niveau ? mit Ausnahme von HP ? angestiegen. IBM konnte das Ergebnis von 2,24 auf 2,29 verbessern. Auch FSC legte leicht zu und weist nun eine Durchschnittsnote von 2,35 (2,39) auf. Acer hält mit einer Note von 2,36 wie im vergangenen Jahr Platz vier. HP rutscht auf den letzten Platz ab. Die Durchschnittsnote bleibt wie 2003 bei 2,37. Die im Vergleich zum vergangenen Jahr gestiegenen Durchschnittsnoten resultieren bei allen Herstellern aus den verbesserten Ergebnissen bei Soft Facts und Image. Bei den für den Handel wichtigsten vertriebsunterstützenden Maßnahmen, den Hard Facts, erzielten alle Hersteller bis auf Maxdata weitgehend die gleichen Noten wie 2003.

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INFO

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