Hans-Peter Klaey, Präsident des weltweiten Mittelstandsgeschäfts der SAP, sprach mit Computer Reseller News über die Wachstumspläne der Walldorfer und das – für SAP – revolutionäre Geschäftsmodell »Business-by-Design«.

CRN: Die technologische und innovative Qualität von »Business-by-Design« wird in der Branche ebenso gelobt wie das neue Geschäftsmodell kritisiert wird. Wie bereiten sich SAP und die Partner auf den Vertrieb der neuen Lösung vor?

Klaey: Es ist tatsächlich eine gewaltige Umstellung, die sowohl auf Seiten der SAP als auch bei den Partnern bewältigt werden muss. Aber wir investieren viel Geld und Ideen in neue Konzepte für Vertrieb und Marketing. Wir setzen dabei auf ein Multi-Channel-Konzept, bauen beispielsweise Telesales- und Internetstrukturen auf und haben ein aussagekräftiges Referenzsystem entwickelt.

CRN: Anders als bisher bewegen sich SAP und Partner mit Business-by-Design nun im Volumengeschäft. Wie unterstützen Sie den Channel dabei, in absehbarer Zeit eine kritische Anzahl von Kunden zu erreichen und damit profitabel zu arbeiten?

Klaey: Wir werden mit breiten Marketing-Maßnahmen und den erwähnten Kanälen potenzielle Kunden gezielt ansprechen. Im Moment geht es aber vor allem noch darum, die Partner für das neue Geschäftsmodell fit zu machen. Wir schulen unsere Partner in technischer und vertrieblicher Hinsicht und die Partner selbst sind noch dabei, ihre Vertriebsteams auf- beziehungsweise auszubauen.

CRN: Analysten behaupten, dass SAP seine Wachstumsziele im Mittelstand aus eigener Kraft nicht erreichen könne. Müssen Sie Ihre Ziele revidieren oder planen Sie weitere Übernahmen wie im Fall von Business Objects?

Klaey: Nein, unsere Ziele behalten wir natürlich bei. Wir gewinnen derzeit täglich 30 Neukunden im Mittelstand weltweit. Das sind 1.800 pro Quartal. Unser Ziel ist es, bis zum Jahr 2010 insgesamt 100.000 Kunden unter Vertrag zu haben. Derzeit stehen wir bei 42.000. Für Business-by-Design wollen wir bis 2010 weltweit 16.000 Kunden gewinnen. Wir sind also gut unterwegs, müssen aber unser SME-Portfolio weiter stärken. Weitere Übernahmen, besonders in technologischer Sicht, schließen wir nicht aus.

CRN: Wie hoch ist der Anteil des Mittelstands am Gesamtumsatz der SAP AG?

Klaey: Das Mittelstandsgeschäft trägt derzeit 31 Prozent zu unseren Erträgen bei. Unser Ziel ist es, dass auf den SME-Bereich 45 Prozent des Umsatzes entfallen. Das setzt voraus, dass das Mittelstands-Segment schneller wächst als die gesamte SAP.

CRN: Wie hoch ist der Anteil des Channels am Mittelstands-Geschäft?

Klaey: Wir nennen keine detaillierten Zahlen, aber von unseren Partnern kommen signifikante Umsätze.

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