SAP gibt Startschuss für Business-by-Design

Nun ist es offiziell: SAPs heiß diskutierte On-Demand-Lösung »Business-by-Design« ist ab sofort verfügbar. Die Walldorfer haben sich für den Vertrieb der Lösung in Deutschland zunächst neun bewährte Mittelstands-Partner an Bord geholt. Die so genannten »Early Partner« All for One, CIB Dr. Grüneberg, Denker & Lenker, Itelligence, Kirbis, Seeburger, Steeb, TDS und Versino leisten dabei echte Pionierarbeit: Statt des klassischen, servicegetriebenen Projektgeschäfts heißt die Devise nun, möglichst viele Neukunden zu generieren. Da es für die neue Lösung keine Release-Wechsel mehr gibt, entfallen die üblichen Consulting-Umsätze. Für Alexander Kirbis, Geschäftsführer vom Early Partner Kirbis, eher ein Grund zur Freude: »Wir leben bereits jetzt hauptsächlich vom Neukundengeschäft.« Für ihn bedeute das neue Modell keine Umstellung, sondern den Ausbau seines Geschäftsfeldes. »Ich stocke lediglich mein Vertriebsteam auf, der Fokus bleibt der gleiche.«

Versino-Chef Werner Hölzl, ebenfalls Partner der ersten Stunde, geht einen anderen Weg: »Wir werden Business-by-Design als separate Geschäftseinheit führen und eine entsprechend Volumenorientierte Vertriebsmannschaft aufbauen.« Daneben will sich Hölzl auch weiter auf seine bestehenden Business-One-Kunden konzentrieren. Der Großteil der Mittelstands-Partner dürfte vom neuen Geschäftsmodell allerdings weniger angetan sein, leben doch viele nur von Beratungs- und Service-Umsätzen mit Bestandskunden.

Zu den im Vorfeld der Veröffentlichung ebenfalls heftig diskutierten Vorbehalten gegen Business- by-Design gehören die Positionierung im Mittelstandsportfolio der SAP und das Preismodell. Bei der offiziellen Vorstellung der Lösung in München versuchten die hochkarätigen SAP-Sprecher beide zu entkräften. So verteidigte Hans-Peter Klaey, Präsident des weltweiten Mittelstandsgeschäfts bei SAP, die Preispolitik: »In den 133 Euro pro Anwender und Monat steckt ja nicht nur die Lizenzgebühr.« In den monatlichen Mietkosten enthalten sind beispielsweise auch Wartung und Hardware. Insgesamt laufen bei der Mindestlizenzierung von 25 Nutzern jährlich 40.000 Euro an Mietkosten für die neueste SAPLösung auf. Dies ist offenbar auch der Grund, warum SAP vorerst an der Grenze von mindestens 25 Anwendern festhalten will: »Einer der entscheidenden Vorteile von Business-by-Design liegt in der hohen Integrationsfähigkeit aller unternehmensrelevanten Prozesse«, so Entwicklungs- Vorstand Peter Zencke. Diese Wertschöpfung ergäbe sich bei Kunden mit nur fünf Usern einfach nicht.

Die Kritik, dass die neue On- Demand-Lösung und Business- One sich gegenseitig kannibalisieren könnten, ließen weder die Walldorfer noch die Early Partner gelten: Man spreche mit den Argumenten »schnell, einfach, kostengünstig« zwar beide Zielgruppen an, dennoch würden sie sich deutlich in der Komplexität ihrer Geschäftsprozesse unterscheiden. Im Unterschied zu Business- One lässt sich die On- Demand-Lösung an individuelle und veränderte Anforderungen anpassen. Zu guter Letzt kündigte der Konzern an, sein Channel- Programm Partner-Edge um Business- By-Design zu erweitern. »Wir werden natürlich auch in diesem Bereich unseren Channel vergrößern«, sagt Andreas Naunin, Mittelstands-Chef bei SAP Deutschland. Prädestiniert für eine Business-By-Design-Partnerschaft seien nicht nur bestehende All-in-One- und Business-One- Partner, sondern auch Systemhäuser mit ausgeprägter regionaler Ausrichtung und Branchenexpertise sowie ISVs, die ihre eigene Lösung nicht weiterentwickeln wollen und nach einer neuen Investitionsmöglichkeit suchen.