Den gesamten Zyklus abdecken

Partner sollen den Markt aber auch aktiv mit eigenem Vertrieb adressieren. Dafür hat SAS inzwischen die ersten sieben Reseller gefunden, die Edition M vermarkten und durchaus große Erwartungen an die Partnerschaft mit SAS knüpfen: »Bei dem Anbieter erkennen wir die Bereitschaft, mit Partnern zusammenarbeiten zu wollen«, sagt Ingo Sievert, Geschäftsführer des Systemhauses SP Integration aus Sulzbach bei Frankfurt. »Das Produkt ist nicht nur für den Mittelstand geeignet, auch das Vermarktungskonzept und das Pricing sind mittelstandsgerecht.«

SP Integration hat bereits einen ersten Kunden für das Produkt gewonnen. Etwa sieben, acht Projekte pro Jahr hält Sievert für erforderlich, damit sich das BI-Geschäft für sein Unternehmen rechnet. Die Hessen wollen den gesamten Zyklus von der Kundenakquise bis zur Implementierung abdecken und nur von Fall zu Fall einen Experten des Herstellers hinzuziehen.

Einen anderen Ansatz verfolgt die Profi AG. Das Darmstädter Systemhaus konzentriert sich nach wie vor auf sein Spezialgebiet, die Infrastruktur, und verkauft die SAS-Software nur, führt sie aber nicht beim Kunden ein. Im Presales und bei der Implementierung wird Profi von SASExperten unterstützt, die entweder vomHersteller selbst oder von einem anderen Partner kommen.

Interessanterweise handelt es sich bei SP Integration und Profi ebenso wie bei einem dritten Reseller, SVA aus Wiesbaden, um enge Partner von IBM. Die traditionell guten Beziehungen zwischen SAS und IBM kann offenbar nichts beeinträchtigen, auch nicht die Übernahme des SAS-Rivalen Cognos durch Big Blue. So bietet SAS die Edition M vorinstalliert und -konfiguriert auf IBM-Hardware an. Überdies zählt IBM Global Services zu den Edition M-Resellern, und zwar die Mittelstandseinheit, die bis Jahresmitte unter Sercon firmierte.

Einigen IBM-Partnern schien es offenbar attraktiver, das SAS-Angebot zu vertreiben als das Cognos-Portfolio. Für Uwe Schmidt, Leiter Consulting bei SVA, spielte bei der Entscheidung eine Rolle, dass SAS anders als Cognos im Mittelstandsgeschäft noch nicht über eine Vielzahl von Partnern verfügt. »Wir können gemeinsam voneinander lernen «, ist Schmidt überzeugt. SAS liefere die Technologie und das BI-Know-how, SVA verfüge über Zugang zu Kunden aus dem Mittelstand. Außerdem hält er das SAS-Produkt für »eine hervorragende Integrationsplattform«. Dieser Einschätzung stimmt SPChef Sievert zu. Ihm war aber auch die Neutralität von SAS wichtig, Denn nach der Übernahmewelle des vergangenen Jahres handelt es sich bei SAS um den einzigen großen BI-Spezialisten, der nach wie vor unabhängig ist.